每經(jing)編(bian)輯(ji)｜每經(jing)記者(zhe) 王瑞 發自北(bei)京    

每(mei)經(jing)記者 王(wang)瑞 發(fa)自北京(jing)

繼銀(yin)監會 《關于信托(tuo)公(gong)司風(feng)(feng)險監管的指導意見》（以(yi)下簡(jian)稱99號文）出臺之后(hou)，其(qi)實施細則(ze)日前業已出爐，其(qi)中(zhong)特(te)別強調禁(jin)止委(wei)托(tuo)非金融機構以(yi)提供(gong)咨詢、顧問等(deng)方式直接或(huo)間接推介信托(tuo)計劃。這(zhe)使得(de)第(di)三方銷售機構（以(yi)下簡(jian)稱第(di)三方銷售）站到了風(feng)(feng)口(kou)浪尖上，何(he)去何(he)從成了他們(men)當前亟須面對的問題。

《每日(ri)經濟(ji)新聞》記者注意到，從目(mu)前市場上的(de)第三(san)方銷(xiao)售實際(ji)業務(wu)開(kai)(kai)展情況來看(kan)，銷(xiao)售信(xin)托的(de)比(bi)例普遍在50%左右，有些甚(shen)至全部銷(xiao)售信(xin)托。近(jin)幾年的(de)第三(san)方銷(xiao)售做得(de)風生水起(qi)，業內人士表示，倘若細則真正開(kai)(kai)始實施，這些第三(san)方銷(xiao)售受到的(de)沖擊巨大。

第三方銷(xiao)售前途(tu)未卜/

99號(hao)文細則的推出，讓第(di)三方(fang)銷(xiao)售的處境更加困難。

上(shang)周，銀(yin)監(jian)(jian)會向各銀(yin)監(jian)(jian)局信(xin)托(tuo)公司(si)監(jian)(jian)管處室、銀(yin)監(jian)(jian)會直接監(jian)(jian)管的(de)(de)信(xin)托(tuo)公司(si)下(xia)發(fa)了試行的(de)(de)實施(shi)細(xi)則，該細(xi)則在堅持要求信(xin)托(tuo)公司(si)清理資(zi)金池的(de)(de)同時，也對非金融(rong)機(ji)構代銷(xiao)信(xin)托(tuo)的(de)(de)問題提(ti)出更(geng)為嚴厲的(de)(de)要求。

北京(jing)一(yi)位信托經理告(gao)訴 《每日經濟(ji)新(xin)聞》記者，第(di)三方機構銷售信托是(shi)銀監會(hui)一(yi)直(zhi)禁止(zhi)的，只不過(guo)這次又重新(xin)強調了一(yi)下。

在 《信托公(gong)(gong)司(si)集合(he)資金(jin)(jin)信托計劃管理辦法》中，一直有信托公(gong)(gong)司(si)不得有“委托非金(jin)(jin)融機(ji)構進行推介(jie)”的規(gui)定。

這次(ci)監管層提(ti)(ti)出(chu)要 “規(gui)范產品(pin)營銷”，與此前的99號文相比，該細則具(ju)體提(ti)(ti)出(chu) “禁止信托公司(si)委(wei)(wei)托非金融(rong)機構推介信托計劃。禁止委(wei)(wei)托非金融(rong)機構以提(ti)(ti)供(gong)咨詢、顧問等方式直接或間接推介信托計劃，切斷(duan)第三方風(feng)險向信托公司(si)傳遞的渠道，避(bi)免法律風(feng)險。”

今年四月(yue)份(fen)，一家名(ming)(ming)叫 “信(xin)(xin)托(tuo)100”的(de)網站以自己(ji)的(de)名(ming)(ming)義(yi)認購信(xin)(xin)托(tuo)，再將信(xin)(xin)托(tuo)拆(chai)分(fen)成小份(fen)銷售(shou)，以“間接(jie)代理”的(de)法律(lv)名(ming)(ming)義(yi)與(yu)投資(zi)者(zhe)簽(qian)訂協議，將100萬(wan)元的(de)信(xin)(xin)托(tuo)門檻驟降至100元。這實際上違反了信(xin)(xin)托(tuo)合格投資(zi)者(zhe)的(de)規定(ding)，最(zui)終遭到監(jian)管(guan)部門否認。

第三(san)(san)方銷(xiao)售(shou)屢出違規(gui)現象，引起了監管層高度重視，有(you)市場人士稱(cheng)，第三(san)(san)方銷(xiao)售(shou)未來(lai)很難繼續大規(gui)模(mo)銷(xiao)售(shou)信托產品。

“風聲肯定是(shi)更(geng)緊(jin)了，最近大家應該都會收斂一些，但(dan)暫時(shi)肯定沒(mei)辦法禁止，因為這個很難監管，只要信托公司(si)不(bu)直接(jie)給第(di)三方付費，就基本上(shang)查(cha)不(bu)出來”，上(shang)述信托經(jing)理(li)告訴《每日經(jing)濟新聞(wen)》記者(zhe)。

分析人士(shi)稱，該細則的出臺，將對(dui)以(yi)信托銷售為(wei)主的第三(san)方(fang)銷售以(yi)及直(zhi)銷渠道不完善的中小信托公司帶來重大沖擊。

但(dan)是業內(nei)爭論(lun)較多(duo)的是 “非金融(rong)機構(gou)(gou)”該如(ru)何界定。例如(ru)獲得(de)了(le)基金第(di)三方銷售牌照的機構(gou)(gou)，是否為金融(rong)機構(gou)(gou)，能否被銀監會(hui)認可？

“我(wo)認為銀(yin)監會(hui)允許獲得基金(jin)第三方銷(xiao)售牌照的(de)機構銷(xiao)售信托(tuo)可(ke)能性(xing)不(bu)大，還是應該按照銀(yin)監會(hui)的(de)規定(ding)走；而且也犯(fan)不(bu)上因為這個和(he)銀(yin)監會(hui)對著干”，北京(jing)一家信托(tuo)公司市場部人士告訴記者。

但(dan)實際(ji)上，99號文細則出臺(tai)后，獲得基金銷(xiao)售牌(pai)照的第三方銷(xiao)售與信托公司的合作(zuo)，仍然在有條不紊地進行著。

北京一家(jia)基金(jin)第三方銷售(shou)負責風控的人(ren)員告(gao)訴(su)記(ji)者(zhe)，現(xian)在規定已(yi)出了幾天，和信(xin)托的合(he)作還是照常進行(xing)中。

從業(ye)者：促(cu)使第三(san)方(fang)銷售轉型/

第三方銷(xiao)售的(de)存在，為一(yi)些(xie)缺乏銷(xiao)售能(neng)力的(de)小型信托(tuo)公司和(he)基(ji)金(jin)子公司分擔了(le)不少銷(xiao)售量(liang)。

小(xiao)張（化名）是北(bei)京一家(jia)基金第三(san)方銷售機(ji)構的風控人員，他(ta)在這個行(xing)業(ye)已經呆(dai)了四(si)年(nian)。之所以(yi)在這個行(xing)業(ye)能呆(dai)這么久，小(xiao)張認為第三(san)方銷售是依賴固定收益(yi)信托產品(pin)起家(jia)的，利潤空(kong)間大(da)，沒有行(xing)業(ye)壁壘(lei)，且產品(pin)線也在不斷豐富，幾乎可以(yi)覆蓋市(shi)場大(da)部(bu)分金融(rong)產品(pin)，包括非正規產品(pin)。他(ta)說(shuo)近(jin)幾年(nian)第三(san)方的數量(liang)迅速增加(jia)便是一個證(zheng)明。

據《每日經濟新聞》記者了(le)解，非金(jin)融機構代銷信托一直是銀監(jian)(jian)會禁止的(de)，但實(shi)際上一直并(bing)未落實(shi)，針對銀監(jian)(jian)會的(de)這次行動，小張不無擔憂地說，“這次恐怕是要動真格的(de)了(le)，我們雖(sui)然有基金(jin)第三方銷售牌照，但不確(que)定銀監(jian)(jian)會是否認可”。

小張(zhang)稱，未(wei)來具(ju)體(ti)要看落(luo)(luo)實(shi)的(de)(de)情況，以及是(shi)(shi)否(fou)還(huan)有其他(ta)方(fang)(fang)式來規避監管。倘若該監管措施切切實(shi)實(shi)落(luo)(luo)實(shi)了(le)，對第(di)三方(fang)(fang)銷(xiao)售來講會(hui)是(shi)(shi)轉(zhuan)型的(de)(de)契機。小張(zhang)認為，諾亞財富(fu)、好(hao)買是(shi)(shi)不少第(di)三方(fang)(fang)銷(xiao)售謀(mou)求轉(zhuan)型的(de)(de)學習榜樣(yang)。從目前來看，公司(si)體(ti)量小，沒(mei)有辦法為客戶做(zuo)到資產(chan)配置，能做(zuo)的(de)(de)只(zhi)是(shi)(shi)信托的(de)(de)代(dai)銷(xiao)服務(wu)。未(wei)來的(de)(de)第(di)三方(fang)(fang)銷(xiao)售不只(zhi)是(shi)(shi)代(dai)銷(xiao)產(chan)品，還(huan)要做(zuo)理財顧問，做(zuo)主動的(de)(de)資產(chan)管理。

小張所在的(de)(de)第三方銷售，與15家信(xin)托公(gong)(gong)司(si)(si)有合(he)作，這些(xie)(xie)公(gong)(gong)司(si)(si)多是實(shi)力(li)不(bu)強(qiang)的(de)(de)小型(xing)信(xin)托公(gong)(gong)司(si)(si)，一般的(de)(de)大型(xing)信(xin)托公(gong)(gong)司(si)(si)是不(bu)會和(he)這些(xie)(xie)第三方銷售合(he)作的(de)(de)，他們本身實(shi)力(li)很(hen)強(qiang)，并且還有自己(ji)的(de)(de)團隊。

“我們信托公(gong)司(si)的信托產品的銷售比例在(zai)40%~50%”，小張說，據(ju)他了解(jie)，這也是(shi)行業的普遍情況。其(qi)他還(huan)銷售一些資(zi)管產品，例如(ru)券(quan)商(shang)資(zi)管和基金子公(gong)司(si)產品等(deng)。

對于一些大(da)型的第三方銷(xiao)(xiao)售來(lai)講，例如諾亞(ya)(ya)財(cai)富(fu)(fu)和(he)好(hao)買，他們銷(xiao)(xiao)售信(xin)托(tuo)的比例很小(xiao)。有諾亞(ya)(ya)財(cai)富(fu)(fu)相關人士(shi)稱，諾亞(ya)(ya)財(cai)富(fu)(fu)代(dai)銷(xiao)(xiao)信(xin)托(tuo)產品不(bu)超過(guo)5%，一年接觸的信(xin)托(tuo)達(da)到(dao)1500~1800個，但(dan)是最終上線的就幾十個，通過(guo)率為4%。因此，即(ji)使細則實施影響也不(bu)大(da)。另據悉，好(hao)買銷(xiao)(xiao)售信(xin)托(tuo)的比例也基(ji)本(ben)相仿(fang)。

小信(xin)托公(gong)司(si)更依賴第(di)三(san)方/

對于大(da)型以及銀行系(xi)的信(xin)托公司而言，第三(san)方銷售(shou)似乎(hu)從未能入他們法眼。

北京一家銀(yin)(yin)行系信托副總告訴《每日經濟新聞》記者(zhe)，公(gong)司(si)有(you)自己的直銷(xiao)部門，或者(zhe)與銀(yin)(yin)行合作，此外也找大型國企和(he)財務公(gong)司(si)的資金，但沒有(you)和(he)第三方銷(xiao)售(shou)合作過。

此(ci)外，第三(san)方(fang)銷(xiao)售收(shou)取(qu)的傭(yong)金較(jiao)高(gao)，也(ye)是大型信(xin)托公(gong)(gong)司較(jiao)為(wei)注重的一點(dian)。有業(ye)務人士稱，和銀行相比，第三(san)方(fang)銷(xiao)售收(shou)取(qu)的費用更高(gao)，對于信(xin)托公(gong)(gong)司而言，帶來的成本也(ye)更高(gao)。

但是對于一(yi)些小型的(de)信托公司而言，他(ta)們還是希望第三方(fang)銷(xiao)售能(neng)夠存活下(xia)去，解決一(yi)部(bu)分(fen)發(fa)行問題。某(mou)小型信托公司人士稱(cheng)，有(you)一(yi)部(bu)分(fen)信托公司銷(xiao)售的(de)產(chan)品(pin)通過銀行很難(nan)實現，所以會找第三方(fang)銷(xiao)售。

目前市場上的(de)第三方銷(xiao)售，在銷(xiao)售信托產品的(de)比例(li)上，普遍在50%以上，有些甚(shen)至(zhi)達到100%。銀監會的(de)99號文細則出臺，倘若最終切實實施，對第三方銷(xiao)售的(de)沖擊將會非常巨大。

非金融機構(gou)不能進行信(xin)(xin)托(tuo)產品直(zhi)接(jie)或者間接(jie)的(de)(de)推(tui)介(jie)，對于一(yi)些銷售信(xin)(xin)托(tuo)比例較大以(yi)及有自己客戶(hu)資源(yuan)的(de)(de)第三方銷售，被信(xin)(xin)托(tuo)公司收購則成了他們發展可選(xuan)擇的(de)(de)一(yi)條(tiao)路徑。

不過，對(dui)于(yu)那些有自己(ji)銷售(shou)隊伍的大型(xing)信托公司(si)而言(yan)，收(shou)購第三(san)方(fang)銷售(shou)則(ze)顯得(de)很沒必要(yao)。上述大型(xing)銀行(xing)系信托市場部(bu)人(ren)士稱，如果要(yao)做的話，公司(si)可以(yi)自己(ji)組建，現在第三(san)方(fang)銷售(shou)還不規范，不符合監管的要(yao)求，暫時沒考慮(lv)。

實際上，一般(ban)的(de)第三方銷(xiao)售很難有(you)自(zi)己的(de)客(ke)戶群。一旦發展到一定程(cheng)度(du)，例如理財(cai)師以及其他專業的(de)配備等都(dou)到位(wei)了(le)，公司(si)才有(you)可能有(you)自(zi)己的(de)客(ke)戶群。上述銀(yin)行系信托(tuo)公司(si)市場部人士稱(cheng)，有(you)些第三方銷(xiao)售是(shi)通過銀(yin)行客(ke)戶經理做一些“黑單”，但這些客(ke)戶實際是(shi)銀(yin)行的(de)。

信(xin)托(tuo)公司不(bu)太可(ke)(ke)能去(qu)收購一(yi)些(xie)沒(mei)客(ke)(ke)戶資源的(de)(de)第三方(fang)，同時，一(yi)些(xie)大的(de)(de)第三方(fang)譬如(ru)諾亞(ya)和好買(mai)，他們有自己的(de)(de)客(ke)(ke)戶群(qun)，但這(zhe)些(xie)第三方(fang)銷售的(de)(de)實力不(bu)比信(xin)托(tuo)差，更不(bu)可(ke)(ke)能被信(xin)托(tuo)收購。

基(ji)金(jin)子公司青睞(lai)質優、大型第三方/

根據證監會網站提供的數(shu)據，截至目前(qian)，已經有36家(jia)第(di)三方(fang)銷(xiao)(xiao)售(shou)獲得獨立(li)基(ji)金銷(xiao)(xiao)售(shou)牌照。這些獲得基(ji)金銷(xiao)(xiao)售(shou)牌照的第(di)三方(fang)銷(xiao)(xiao)售(shou)現如今賣(mai)的大多(duo)數(shu)都(dou)是類(lei)信托產品。

某基金(jin)市場部人士對 《每日經濟新聞》記(ji)者表示，如果以銷(xiao)(xiao)售(shou)公募為主，這(zhe)些(xie)第(di)三(san)方銷(xiao)(xiao)售(shou)恐(kong)怕(pa)早(zao)關門了，公募的(de)管(guan)理費(fei)、銷(xiao)(xiao)售(shou)服(fu)務費(fei)、申贖(shu)費(fei)透(tou)明，費(fei)用比例低(di)，無(wu)論(lun)怎么“盤(pan)剝”基金(jin)公司(si)，都很難養活一(yi)個強大(da)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)隊伍，倘若沒(mei)形成一(yi)個龐(pang)大(da)的(de)基數規模(mo)效應和低(di)成本銷(xiao)(xiao)售(shou)平臺，這(zhe)些(xie)第(di)三(san)方銷(xiao)(xiao)售(shou)根本沒(mei)法盈利。

而這些第三方銷售拼(pin)到最后(hou)(hou)的(de)本質是后(hou)(hou)臺(tai)銷售資(zi)源的(de)競爭(zheng)，即能否(fou)擁有大量的(de)終端客戶資(zi)源。上述某基金市(shi)場部人士稱，市(shi)場總是在不斷(duan)競爭(zheng)和挖掘的(de)，第三方銷售更需要在市(shi)場細(xi)分中突出自(zi)己的(de)特點。

不少基金公司在(zai)選擇第三(san)方銷售的時(shi)候，都(dou)會(hui)選擇資質好的、大型的第三(san)方。

上(shang)海一家基金(jin)公司(si)產品(pin)部人士告訴《每日經濟(ji)新聞》記者(zhe)，“市場上(shang)，拿到(dao)基金(jin)銷售(shou)牌照的不(bu)少(shao)，但(dan)他們(men)資質(zhi)差(cha)異很大，我們(men)公司(si)做非標通道(dao)業務，要求第三方銷售(shou)資質(zhi)要好，要看他們(men)產品(pin)的準入標準是(shi)否嚴格，他們(men)的風控措施(shi)如何，銷售(shou)過程是(shi)否規范，因為(wei)有(you)些第三方銷售(shou)是(shi)把所有(you)產品(pin)當(dang)成保(bao)本產品(pin)去賣(mai)，這(zhe)樣(yang)會產生很大的問題。所以我們(men)可以合(he)作的第三方銷售(shou)不(bu)多，基本上(shang)挑那些大的，我們(men)希(xi)望我們(men)的產品(pin)銷售(shou)出去不(bu)會有(you)問題”。

值(zhi)(zhi)得(de)(de)一提的是，已經有基金公(gong)(gong)司獲得(de)(de)獨立(li)第三方銷售(shou)牌照，包括嘉實(shi)基金全資(zi)銷售(shou)子公(gong)(gong)司嘉實(shi)財(cai)(cai)富(fu)(fu)、國金通用全資(zi)子公(gong)(gong)司國金通用財(cai)(cai)富(fu)(fu)，后者于今年1月份成立(li)，尚未開(kai)始運(yun)作。以嘉實(shi)財(cai)(cai)富(fu)(fu)為例，有知情人(ren)士稱，多數還是依靠(kao)高凈值(zhi)(zhi)人(ren)群購買資(zi)管計劃及信托產品。

對于基金子公司(si)而言，做(zuo)的是(shi)類信(xin)托(tuo)產(chan)品，在監管上沒有信(xin)托(tuo)公司(si)那么嚴(yan)格。在銀(yin)行收(shou)緊信(xin)托(tuo)產(chan)品銷售的基礎(chu)上，這些類信(xin)托(tuo)產(chan)品實際(ji)上更加依賴第三方(fang)銷售。基金子公司(si)并未納(na)入99號文(wen)及其細(xi)則(ze)的限(xian)制，這對基金子公司(si)來(lai)說或許是(shi)利好。