每經編輯｜每經記者 劉旭 發自北京    

每經記者 劉旭 發自北京

日前，被汽車業界廣泛關注的奇瑞捷豹路虎銷售組織架構浮出水面。根據奇瑞捷豹路虎的官方消息，5月9日，奇瑞捷豹路虎與捷豹路虎中國正式宣布成立全新的 “聯合市場銷售與服務機構”（英文縮寫IMSS），該機構負責銷售、市場、售后和品牌建設職能。

據悉，IMSS的成立是銷售模式的一次徹底創新，并且這一沒有法人資格的聯合機構將長期存在，沒有成立銷售公司的計劃。

此前，新成立的中外合資公司在產品的銷售及渠道管理方面的分歧比較大。最大限度規避敏感因素后，IMSS這一不涉及產品導入、利潤分配的機構承擔了捷豹路虎先期國產車型在華銷售的“鋪墊”任務。

“優勢是機構簡單、利潤分配明朗，不會涉及在合資公司內經常出現的權利糾紛；在奇瑞捷豹路虎的市場銷量達到一定規模后，這一‘聯合’機構如何支撐其發展，也是需要考慮的問題。”一位熟悉汽車流通業的分析人士向《每日經濟新聞》記者表示。

雙方共建IMSS機構/

根據捷豹路虎中國和奇瑞捷豹路虎的定義，IMSS由雙方營銷及售后部門共同組成，共同運營管理。

IMSS僅有三項工作職能，即保證捷豹、路虎及此后合資自主品牌在市場、銷售和售后服務方面的運營。據《每日經濟新聞》記者了解，捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎的上述三個部門已經共同辦公，完成人員整合。

奇瑞汽車相關負責人告訴記者，雙方在上述部門的所有職位都是對等的。“類似此前北汽集團與奔馳成立‘三對三委員會’。”上述汽車行業分析人士向記者介紹，所有問題通過協商解決。

在管理層方面，捷豹路虎中國執行副總裁陸逸擔任IMSS總裁。陸逸將向捷豹路虎大中華區總裁高博、奇瑞捷豹路虎總裁百潤和常務副總裁朱國華三方匯報。

同時，陸逸還被任命為奇瑞捷豹路虎市場銷售與服務執行副總裁，將與奇瑞捷豹路虎市場銷售與服務副總裁胡俊合作，共同負責奇瑞捷豹路虎市場營銷及售后工作。

“在這個機構中，奇瑞捷豹路虎和捷豹路虎中國分別向自己的法人代表負責，共同保證雙方的利益。”奇瑞捷豹路虎相關負責人向《每日經濟新聞》記者介紹，IMSS最大的好處是面對的消費者是一個銷售主體，簡化決策流程，同時統一銷售政策。

據悉，近期雙方還將就IMSS的具體細節進行說明。

為何不是銷售公司？/

對于雙方以IMSS而非銷售公司的形態進行管理的問題，奇瑞捷豹路虎最直接的答案是：這一“聯合”機構不涉及利益分成，也就是說，進口車銷售利潤仍由捷豹路虎中國獲得，而國產車的銷售利潤由中外雙方按照50：50的合資比例進行分配。

“IMSS不具有法人資格。”上述奇瑞捷豹路虎相關負責人向 《每日經濟新聞》記者表示，呈現在消費者面前的是一個機構，其實IMSS背后是兩個獨立核算的企業法人。

捷豹路虎中國全稱為“捷豹路虎汽車貿易（上海）有限公司”。上述知情人士向記者表示，與投資公司或企業管理公司的職能不同，貿易公司最重要的職能就是銷售。與大眾汽車集團（中國）投資有限公司等不同的是，除了進口車型的銷售之外，大眾中國還包括在華投資、市場管理、戰略決策等方面職能，不僅如此，大眾中國CEO還是大眾汽車集團董事會成員之一。

對于捷豹路虎來說，需要保證目前捷豹路虎在華的銷量及利潤貢獻，所以進口車渠道并沒有進行盲目改變。IMSS成立，或是希望由強勢的進口車銷售帶動國產車快速上量，并且保證捷豹路虎在華的穩定發展。

除了上述捷豹路虎中國的考量之外，IMSS的成立是奇瑞汽車與捷豹路虎中國目前較好的處理方式。“實際上，IMSS的成立一定程度避免了奇瑞淪為代工廠的命運。”上述汽車行業分析人士向《每日經濟新聞》記者分析稱，奇瑞已經參與到了銷售渠道的管理之中。

以北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司為例，在這一銷售公司成立之后，奔馳中國完成了對北京奔馳銷售職能的整合。“銷售公司成立之后，公司完全按照股比、職能分配管理。”一位熟悉的北京奔馳銷售公司的相關人士向記者介紹。

對于奇瑞而言，在IMSS中可以獲得對等的管理職能，而在未來國產車上量之后，對于本土市場的管理具有一定話語權。

化解利潤分配難點/

隨著中國市場成為外資品牌越來越重要的銷量支撐，來自合資企業的銷售利潤成為中外雙方博弈的焦點話題。在豪華車領域，ABB（奧迪、寶馬、奔馳）采用了三種不同的銷售利潤分配模式，但都經歷過中外雙方的激烈博弈。

其中，以外方主導的華晨寶馬銷售模式和北京奔馳銷售模式，中方的話語權訴求并未在銷售環節中得以體現。一位熟悉汽車合資的相關人士向記者介紹，在生產環節，外方通過零部件采購方面獲取較高利潤，而中方利潤集中在銷售環節。

近年來，伴隨競爭日漸激烈帶來的生產利潤被壓縮，外方逐漸向銷售環節布局，通過渠道控制方面獲取更多利潤。“實際上，中外雙方的博弈是銷售管理權的問題。”中國汽車流通協會副秘書長羅磊表示，產品投放、銷售策略以及售后利潤都是關鍵所在。

目前，IMSS已經完成架構合并，背靠兩個獨立法人，分別分享進口和國產銷售利潤，捷豹路虎嘗試了新的銷售利潤的分配方式。但是如何在渠道方面形成合力，成為接下來的焦點。“由于進口車銷量向捷豹路虎中國核算，而國產車銷售情況由奇瑞捷豹路虎負責，IMSS成為一個多頭匯報的機構，管理層的協調能力就十分重要。”上述知情人士向《每日經濟新聞》記者表示。

捷豹路虎經銷商尚沒有進行國產車銷售以及渠道變化的培訓。捷豹路虎經銷商告訴記者，對于國產車銷售情況目前并沒有說法，而且短期內仍以進口車銷量和利潤為主，對國產車方面的情況，經銷商也沒有關注。

中國汽車工業咨詢委員會副主任安慶衡表示，銷售方式的選擇與品牌有關，之所以在豪華車領域銷售權的爭奪較為嚴重，是由于豪華車的單車銷售利潤高，同時，由于中國企業沒有運營豪華車品牌的經驗，也導致中方在爭奪豪華車的銷售和管理權上處于弱勢地位。他認為，在銷售公司的協調中，與管理層的能力關系較大。“無論哪種模式，達到利益平衡、完成銷售預期才是最重要的。”安慶衡表示。

分析認為認為，IMSS是捷豹路虎本土化銷售的一次全新嘗試，有中外雙方利益的妥協，也可以規避國產車型預期不確定性的風險。