每經(jing)編(bian)輯｜每經(jing)記者 涂(tu)穎浩(hao) 發自上(shang)海    

每經記者 涂穎浩 發(fa)自上海

進入2014年，以(yi)建(jian)(jian)信人壽為代表(biao)的(de)銀(yin)行系險企保費(fei)規模增長(chang)驚人，是否意味著銀(yin)行系險企真(zhen)正迎來爆(bao)發(fa)之年？在銀(yin)保轉型和(he)費(fei)率(lv)市(shi)場化改革的(de)大(da)趨勢下，保險公司(si)又將面(mian)臨怎(zen)樣(yang)的(de)機遇和(he)挑戰？《每(mei)日(ri)經濟(ji)新(xin)聞》記者4月(yue)28日(ri)獨家專(zhuan)訪了建(jian)(jian)信人壽總裁趙富高，揭秘在改革大(da)勢中搶占先機的(de)險企掌門人的(de)經營思路。

趙(zhao)富高(gao)透(tou)露，2014年(nian)一季度(du)建信人壽實現(xian)凈利(li)潤1200萬(wan)元，按照其盈利(li)增長50%的(de)目標設定，全年(nian)實現(xian)1.5億元的(de)凈利(li)潤并非(fei)易(yi)事。

險企也(ye)可以(yi)“薄(bo)利多銷”

據保監會(hui)披露，2014年1~3月(yue)建信(xin)人(ren)壽原保費(fei)(fei)收入(ru)為(wei)(wei)97.4億元，是(shi)2011年1~7月(yue)建設銀行入(ru)股之初4.75億元保費(fei)(fei)的(de)(de)(de)20倍(bei)。到2014年一季末，建信(xin)人(ren)壽在壽險市場的(de)(de)(de)占有率已達1.89%，趙(zhao)富高認為(wei)(wei)，其規模增(zeng)長的(de)(de)(de)秘訣在于“以客戶為(wei)(wei)中心”的(de)(de)(de)經營(ying)理念(nian)。

趙富(fu)高對(dui)《每日(ri)經濟新聞》記者解釋道，以客戶為(wei)中心(xin)首先要(yao)以客戶利(li)益為(wei)中心(xin)。“傳統(tong)上所(suo)謂的(de)(de)價(jia)值型(xing)業務(wu)，講的(de)(de)都是對(dui)保(bao)險(xian)公(gong)司的(de)(de)價(jia)值。”趙富(fu)高稱，“為(wei)保(bao)險(xian)公(gong)司創造價(jia)值和為(wei)客戶創造價(jia)值應當(dang)平衡。”保(bao)險(xian)公(gong)司未必只能(neng)以犧牲規(gui)模增長來實現向價(jia)值的(de)(de)轉型(xing)，做大的(de)(de)同(tong)時也可(ke)以做強。

自去(qu)年8月起實(shi)(shi)施的人身險費(fei)率(lv)市場化(hua)改革，被趙(zhao)富高認為是實(shi)(shi)現客戶與公司利(li)益平衡的重要政(zheng)策。“提(ti)高預定利(li)率(lv)，公司要把一部分利(li)益讓出去(qu)，把產品的價(jia)格降下來。”最終，險企(qi)可(ke)以通過“薄利(li)多銷”實(shi)(shi)現“以量補價(jia)”。

在這一思路(lu)的指引(yin)下(xia)，建信(xin)人(ren)(ren)壽調整了(le)現有產(chan)(chan)品的業務結構。2013年年報數據(ju)顯(xian)示，建信(xin)人(ren)(ren)壽分紅險占比(bi)(bi)約為77%，2012年這一數據(ju)接近90%。到今年一季度，建信(xin)人(ren)(ren)壽分紅險占比(bi)(bi)已經縮減至10%左右，主推(tui)產(chan)(chan)品是費改新產(chan)(chan)品和萬(wan)能險產(chan)(chan)品。

作(zuo)為(wei)銀(yin)行業出(chu)(chu)身的(de)保險企業高管(guan)，趙富(fu)高認為(wei)，保險公司應當順應銀(yin)行客(ke)(ke)戶的(de)消費習(xi)慣。“去銀(yin)行存(cun)錢，不管(guan)是(shi)存(cun)定(ding)期還是(shi)存(cun)活期，你都可以(yi)(yi)反(fan)悔(hui)把錢取出(chu)(chu)來(lai)，本金不會有損失(shi)”。反(fan)觀(guan)保險產(chan)品(pin)，尤其(qi)是(shi)期繳產(chan)品(pin)，首年或者次年退保客(ke)(ke)戶會遭遇巨大的(de)損失(shi)。趙富(fu)高認為(wei)，高現金價值產(chan)品(pin)的(de)熱銷(xiao)也可以(yi)(yi)看出(chu)(chu)客(ke)(ke)戶有這樣的(de)需(xu)求，“它給(gei)了(le)客(ke)(ke)戶一種選擇(ze)權、后(hou)悔(hui)權。”

今年1~2月，建信人(ren)壽的原(yuan)保費收入達到81.72億(yi)元，同(tong)比超5倍的增長(chang)不僅領先(xian)于其(qi)(qi)他銀行(xing)系(xi)保險公司，也超過其(qi)(qi)2013年全年保費收入70.11億(yi)元。今年1~3月，建信人(ren)壽仍然以超3倍的增長(chang)幅(fu)度在銀行(xing)系(xi)險企中名(ming)列(lie)前(qian)茅。

今年2月19日，保(bao)監會下發了(le)《關于規(gui)范高現(xian)金價值產(chan)(chan)(chan)品有(you)關事項的通知》規(gui)定(ding)，保(bao)險(xian)公司高現(xian)金價值產(chan)(chan)(chan)品年度保(bao)費(fei)收入應(ying)控制在公司資本(ben)金的2倍以內，以截至2013年底建信(xin)人(ren)(ren)壽注(zhu)冊(ce)資本(ben)45億元計算，其高現(xian)金價值產(chan)(chan)(chan)品銷售保(bao)費(fei)上限約(yue)為90億元。不過，趙富高表示(shi)，4月起建信(xin)人(ren)(ren)壽已上線了(le)新產(chan)(chan)(chan)品，原(yuan)有(you)產(chan)(chan)(chan)品已停(ting)售。

“銀保新規(gui)”無(wu)顯著影響

還差兩(liang)個月，趙富(fu)(fu)高執掌建信人壽正(zheng)好三載。有(you)著從銀行(xing)到保(bao)險(xian)(xian)公司(si)的(de)(de)任職經歷，趙富(fu)(fu)高告訴(su)《每日經濟新聞》記(ji)者(zhe)，對(dui)于一手經營(ying)起這家銀行(xing)系保(bao)險(xian)(xian)公司(si)的(de)(de)經歷有(you)兩(liang)點感悟(wu)：一是保(bao)險(xian)(xian)與銀行(xing)兩(liang)個行(xing)業都有(you)應(ying)當相(xiang)互學(xue)習和借鑒的(de)(de)東西，保(bao)險(xian)(xian)公司(si)應(ying)學(xue)習銀行(xing)“以客(ke)戶為中心”的(de)(de)理念，因客(ke)戶是銀行(xing)發(fa)展的(de)(de)根本所在，同樣也(ye)應(ying)是保(bao)險(xian)(xian)發(fa)展的(de)(de)根本；二是險(xian)(xian)企應(ying)在變革(ge)中謀發(fa)展。

對于(yu)市場解讀(du)的 “銀(yin)保(bao)(bao)(bao)新規(gui)”對銀(yin)行(xing)(xing)系(xi)(xi)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公司形成(cheng)(cheng)利(li)好，趙(zhao)富高(gao)搖頭表示，其實沒有(you)顯著影響。銀(yin)行(xing)(xing)系(xi)(xi)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公司已有(you)的股(gu)東行(xing)(xing)網點不(bu)變，變化(hua)可(ke)能體(ti)現(xian)在開拓其他銀(yin)行(xing)(xing)網點。而對于(yu)非銀(yin)行(xing)(xing)系(xi)(xi)險(xian)(xian)企，則(ze)是機遇與挑戰并存(cun)，趙(zhao)富高(gao)認為，鎖定一年內(nei)的合(he)(he)作險(xian)(xian)企，對于(yu)已達成(cheng)(cheng)合(he)(he)作關(guan)系(xi)(xi)的保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公司來說意味(wei)著一年內(nei)不(bu)會有(you)其他競爭，是利(li)好。

當然，不同的(de)(de)(de)(de)銀(yin)行網點有不同的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶群體，銀(yin)行代理的(de)(de)(de)(de)保險(xian)產品要以客(ke)戶需求為導向(xiang)。此外(wai)，保險(xian)公司還應將服務(wu)(wu)延伸到(dao)銀(yin)行網點，到(dao)最終(zhong)的(de)(de)(de)(de)理賠環(huan)節，實行“限(xian)時受理機制”，通(tong)過“產品-服務(wu)(wu)-理賠”三(san)位一體服務(wu)(wu)更多的(de)(de)(de)(de)方便客(ke)戶。

在可(ke)預見的相當長一段時間內，銀保仍將是保險(xian)產品銷售的主渠道(dao)(dao)。趙富高表示，建信人壽希望“全面發展，有所側重”，發展包(bao)括個險(xian)、團險(xian)、電網銷等渠道(dao)(dao)，但發揮銀行股東(dong)的天然網點(dian)優勢是中堅力量。

談及(ji)銀(yin)(yin)(yin)保(bao)發展(zhan)的(de)關鍵(jian)所在(zai)，趙(zhao)富高指(zhi)出(chu)，除了費改新產品(pin)讓利客(ke)(ke)戶、“高現(xian)金(jin)價值”產品(pin)給予客(ke)(ke)戶選擇(ze)權之外，銀(yin)(yin)(yin)保(bao)產品(pin)還應淺顯易懂，通過合(he)作(zuo)實(shi)現(xian)與銀(yin)(yin)(yin)行(xing)產品(pin)的(de)融合(he)。他還指(zhi)出(chu)，銀(yin)(yin)(yin)行(xing)往往優(you)先推出(chu)自身理(li)財產品(pin)，而保(bao)險(xian)產品(pin)不(bu)占優(you)勢，若(ruo)將保(bao)險(xian)嵌入(ru)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)理(li)財流程(cheng)對(dui)銀(yin)(yin)(yin)保(bao)發展(zhan)不(bu)無益處，但達成(cheng)此(ci)結果非一日之功，建(jian)信人壽正在(zai)做相(xiang)關努力。