在日益激烈的豪華車市場競爭中，對入市僅幾年的福建奔馳而言，如何才能成為名符其實的 “后起之秀”成為眼下的重要課題。福建奔馳不僅對市場格局及高端商務車市場發展趨勢給出獨特的見解，在產品布局以及營銷模式方面也作出一系列轉變。

在產品方面，福建奔馳推出了全方位商務出行解決方案，為消費者提供6~20座的車型選擇，產品橫跨商用車和乘用車兩大領域。在營銷模式上也與時俱進轉變為依托于強大數據庫的“主動營銷”。與此同時，在渠道發展上，福建奔馳也有一套嚴苛的經銷商遴選體系，以確保各網點能為消費者提供優質的服務。

得益于諸多領先性的決策，福建奔馳已經在市場取得了可喜成績。福建奔馳執行副總裁楊軍虎介紹稱，該公司今年1~10月份銷售業績非常理想，已全面完成董事會給的任務，與此同時，明年福建奔馳還將保持更快的發展步伐。

產品全面滿足消費需求

不可否認，無論是私人用車還是商務用車，面臨的市場競爭都越來越激烈，產品高端化和精細化的趨勢更加明顯。在此背景下，如何在豪華商務車市場繼續保持領先位置也成為福建奔馳一直在探索的問題。

福建奔馳總裁兼首席執行官萊瑞寧認為，能否打動消費者和保持品牌的核心競爭力，還是在于產品是否能全面滿足消費需求。

為能夠更貼近市場和消費者，今年年初福建奔馳研發中心正式啟用，該研發中心秉承了梅賽德斯-奔馳百年造車精義，和德國奔馳研發體系實現了一致。“研發中心正式啟動以后，有助于福建奔馳對中國市場的特殊需求作出更迅速的反饋，進一步加強福建奔馳的領導地位。”萊瑞寧稱。

此外，不斷細化的產品也是福建奔馳在消費需求日趨多元化的背景下作出的關鍵性決策。在商務車領域，唯雅諾和威霆兩款產品都各自搭載了三款不同的發動機，按照行業慣例，很少有商務車企業可以做到這樣的細分。而對于大型商務車——凌特也被進一步細化為三個細分市場，福建奔馳順應市場發展的趨勢，借助自身研發中心對凌特進行適應性改造，一年多來不斷在豪華接待用車、高端運營客車、行業改裝市場三大細分市場發力。一系列凌特改裝車被政府機關、大型企業集團、星級酒店和機場等用于高規格的團體接待，成為國內大型商務車市場“高端定制”的典范。

“在這幾年的發展歷程里面，我們希望能夠一直給中國消費者帶來新的產品。我們提出的全方位商務出行解決方案，我們可以提供從6~20座不等的車型。同時在我們獲得了進口奔馳商務車代理權后，我們也在觀察市場需求，如果有某一個特定產品的需求，我們也會考慮引進中國，或者考慮是否進行國產化。如果量小的話，還是會以直接進口的形式，滿足顧客不同的需求。”萊瑞寧表示。

啟動全新營銷模式

產品的精細化布局為福建奔馳發展提供了重要保障，但銷量的提升還需要有著強大的營銷策略支撐。

考慮到“奔馳”已經在中國消費者心中有著強大的品牌力，因此在2012年，“福建戴姆勒”正式將更名為“福建奔馳”。與此同時，福建奔馳的一系列營銷策略也變得更接地氣。

“在營銷模式上，福建奔馳獨樹一幟地啟用了全新高效的 “主動營銷”模式”，福建奔馳執行副總裁楊軍虎表示，“作為一個高端品牌，福建奔馳進入中國的時間只有3年多時間，并且產品的覆蓋面不如乘用車廣，因此決定了福建奔馳不能采用一般企業常規的營銷模式，如進行大量的廣告投放以及市場活動。”

與此同時，倘若采用單純的銷售顧問主動找客戶，也存在問題。楊軍虎認為過去的營銷模式，雖然也是基于對市場分析之后的行為，但是由于信息的不夠精準，不僅在銷售方面難以看到明顯起色，還容易造成銷售顧問的快速流失。

福建奔馳“主動營銷”模式的核心內容是，依靠數據庫通過電話、短信等模式進行營銷。“通過最近這兩年的摸索，我們已經進化成了CRM或者說客戶關系管理為核心的營銷模式，這個營銷模式，不是靠人的兩條腿走出去，是靠信息走出去，用信息走出去。”據楊軍虎紹，在新的營銷模式支持下，目前正在進行的“29.9萬元威霆限量銷售”活動就取得了非常不錯的效果。“奔馳是一個高端品牌，商務車亦然。但是通過數據營銷，把兩者有機結合，也能推出接地氣的活動，也能取得很好的成績。”

謹慎擴張確保網點發展質量

在一系列措施之下，福建奔馳今年的市場表現也可圈可點。據楊軍虎介紹，今年1~10月份銷售業績非常理想，銷量提升了51%，已經全面完成了董事會任務，并且也實現了經營效益的全面好轉，今年首次全面進入了盈利階段。

同時，明年的銷量計劃也已在經營層面上得以確定，2014年的銷量會高于全國預估的平均水平，為此福建奔馳還將進一步加快發展步伐 ，在不斷提升產品競爭力、尋求與時俱進的營銷模式前提下，提升網點及渠道的服務能力。

在經銷商方面，楊軍虎坦言，由于今年的宏觀經濟環境并不樂觀，因此豪華品牌的投資也顯得更為謹慎，明年福建奔馳在網絡開拓方面一定會有所提速，并側重向市場增長潛力更大的二三四級市場進一步擴展。

萊瑞寧對此進一步表示，“我們現在是采取了穩健的增長步驟，我們也希望經銷商網絡有持續穩定的增長。此外，我們也希望經銷商能夠處于正常盈利的狀態”。

萊瑞寧介紹，目前福建奔馳有60多個銷售網點，已經覆蓋全國各個省份，“未來我們將往三四線城市進一步開拓。所有的經銷商，如果在每個地方都設點，必須做謹慎的市場調查，還要評估市場的潛力如何”。

此外，福建奔馳對經銷商有一套非常嚴謹的遴選機制，投資者必須通過其多項嚴格的考核指標，才可以成為其經銷商。在福建奔馳看來，經銷商在產業鏈中承擔的不僅僅是汽車銷售的任務，還需要為客戶提供包括的售后、維修保養等在內的優質服務。因此，必須滿足服務好顧客的理念，才能夠成為福建奔馳正式授權的經銷商。“我們在經銷商設點上還是比較謹慎，小心的，無論是產品質量還是服務質量方面，我們都不會有任何的妥協。”萊瑞寧強調。