每經(jing)編輯｜每經(jing)記者(zhe) 王霞 發自上(shang)海    

每經記者 王霞 發自上(shang)海

在經歷(li)了“農殘(can)門”、年終業績不達預期(qi)之后，張裕(yu)A（000869，SZ）從今年4月起嘗試對的銷售(shou)體(ti)系進行新一輪調整。

近日，記者(zhe)從部分(fen)張(zhang)(zhang)裕(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)處獲知，公司已調整(zheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)激(ji)勵(li)政策(ce)，近三四個月的(de)時間，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)工的(de)工資常(chang)常(chang)被延(yan)遲四五天發放。此外(wai)，一位山東省的(de)張(zhang)(zhang)裕(yu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商告訴(su)記者(zhe)，目前其(qi)所(suo)在的(de)市場(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)還不如去(qu)(qu)年(nian)(nian)，賣的(de)酒還是去(qu)(qu)年(nian)(nian)生產的(de)。

一位酒類分析師(shi)告訴 《每日經濟新(xin)聞》記者，從(cong)張裕(yu)調整(zheng)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)激勵政策(ce)來看(kan)，公司也在有意激發員(yuan)工的(de)積極性。但是從(cong)另外一個角度來講，產品銷(xiao)售(shou)情況(kuang)不容樂觀。

降低(di)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)崗薪門檻

在(zai)今年4月裁(cai)減(jian)了不(bu)少(shao)銷售人(ren)員后，張(zhang)裕(yu)又在(zai)基(ji)層銷售人(ren)員的激(ji)勵方(fang)面有(you)所動作。目前公司調整了銷售人(ren)員的激(ji)勵政策，降低了崗薪(xin)門檻。

一位華(hua)東二線城市的(de)銷(xiao)(xiao)售人員告訴(su)《每日(ri)經(jing)濟新聞》記者，張(zhang)(zhang)裕最近已經(jing)降低崗(gang)(gang)薪門(men)檻，這(zhe)也意味著，目前張(zhang)(zhang)裕的(de)基層(ceng)銷(xiao)(xiao)售員工只要完成50%的(de)任務就可以得(de)到對應崗(gang)(gang)薪了。

而根據他的表述，張裕業務人(ren)員(yuan)的薪(xin)(xin)酬被(bei)分成基薪(xin)(xin)和(he)崗(gang)薪(xin)(xin)，基薪(xin)(xin)只(zhi)有(you)1000多元，崗(gang)薪(xin)(xin)則與指標的完成掛鉤(gou)。

“公司會要求銷售達(da)到一定(ding)比例(li)，比如(ru)1月份(fen)(fen)要達(da)到多少、2月份(fen)(fen)完成多少，還要把資(zi)金回(hui)(hui)收(shou)回(hui)(hui)來，公司才會發放對應(ying)的崗薪。”上(shang)述銷售人(ren)員告訴記者。

實際上(shang)，在張裕調(diao)整(zheng)崗薪門檻(jian)的(de)背后，是銷售人(ren)員面臨的(de)艱巨業績任務。

“其實(shi)很多(duo)人都(dou)(dou)完(wan)不成任務，因此(ci)前些日子大(da)家都(dou)(dou)很焦慮崗薪的(de)問題，但公司如果還(huan)是按原(yuan)有的(de)方法進行(xing)考核，以前定的(de)量肯定就(jiu)完(wan)不成，不達標就(jiu)都(dou)(dou)拿不到錢。”另外一位張裕銷售人員稱，公司最近幾(ji)個月的(de)工資都(dou)(dou)會拖延四五天(tian)發放，公司也沒有給(gei)出具體(ti)原(yuan)因。

記者(zhe)昨日致電張裕方面(mian)相關(guan)負責人，該負責人表(biao)示(shi)，工(gong)資拖延發放(fang)可能是人事(shi)方面(mian)的問(wen)題(ti)，但是對(dui)于公司調整(zheng)銷售人員激(ji)勵政策的具體細節表(biao)示(shi)不方便公布。

在不少人(ren)看來，張裕(yu)基層(ceng)銷(xiao)售人(ren)員在待(dai)遇方(fang)面相(xiang)比同行幾乎沒有優(you)勢(shi)。平安(an)證券(quan)一位研究員指出，近年(nian)中國人(ren)力成本快速上升，張裕(yu)此前營(ying)銷(xiao)考核機制(zhi)較粗，應用于(yu)全國市(shi)場(chang)，故在2011年(nian)、尤其是2012年(nian)，底層(ceng)人(ren)員激(ji)勵出現問(wen)題，導致人(ren)員流失嚴重。

“如果不進行(xing)調整，按照(zhao)現在(zai)的(de)情況(kuang)，估計很多人都干不了。”一位張裕內部(bu)人士告訴記者，“做業務的(de)人最講究投入產出比，沒有好的(de)激(ji)勵政策(ce)根本無(wu)法激(ji)發(fa)銷售人員的(de)積極性(xing)。”

銷售情況無明顯好轉

從(cong)張(zhang)裕此(ci)前交出的2012年(nian)業績情況(kuang)來看，張(zhang)裕A去年(nian)營收(shou)僅達到56.44億元，同(tong)比(bi)下降6.37%；凈(jing)利潤17億元，同(tong)比(bi)降10.82%。與其年(nian)初的目標相去甚(shen)遠。公司(si)2013年(nian)一季(ji)度實現(xian)凈(jing)利潤5.7億元,同(tong)比(bi)降低5.6%。

今年4月，《每日(ri)經濟(ji)新聞》記者報道了張(zhang)裕(yu)正(zheng)在(zai)進行新一輪的(de)人事變(bian)動，主(zhu)要針對(dui)其銷(xiao)售(shou)體系中的(de)城(cheng)市經理和營銷(xiao)部(bu)經理，涉及30%左右的(de)銷(xiao)售(shou)人員（包(bao)括外(wai)派(pai)和外(wai)聘人員），并且部(bu)分(fen)銷(xiao)售(shou)高層的(de)崗位也要進行變(bian)動。張(zhang)裕(yu)方面回應(ying)稱(cheng)，公(gong)司(si)銷(xiao)售(shou)系統的(de)變(bian)動為正(zheng)常人事安排，目前張(zhang)裕(yu)所做的(de)都是“正(zheng)能量”的(de)調整。

但記者(zhe)了解到(dao)，幾個月以來(lai)，張裕的銷售情(qing)況(kuang)并沒有(you)明(ming)顯好轉(zhuan)。山東(dong)一位經銷商稱，他(ta)所在的縣市銷售情(qing)況(kuang)還不如去年(nian)。“產品(pin)還是按照(zhao)之前的正常價格賣(mai)，但是明(ming)顯賣(mai)不動，市場流通很差(cha)，不賺(zhuan)錢，銷售老是往(wang)這邊(bian)壓貨(huo)。現(xian)在我這邊(bian)壓貨(huo)很多，現(xian)在賣(mai)的酒(jiu)都還是去年(nian)的。”

前述酒(jiu)類分析師告訴記者(zhe)，從目前的(de)銷(xiao)售情況來看，張裕的(de)變革(ge)效果還沒有顯現出來，并且不(bu)管是(shi)(shi)銷(xiao)售體系(xi)還是(shi)(shi)渠道方面(mian)都還在變動之中。

“除受進口酒沖(chong)擊和高端(duan)消費(fei)環(huan)境(jing)變化(hua)對中高端(duan)產品影(ying)響外，張裕中低(di)端(duan)產品也正面臨著(zhu)區(qu)域(yu)二線(xian)酒的沖(chong)擊。”該分析師(shi)表示，雖然張裕在全國有很多個酒莊，但(dan)是(shi)每個酒莊之間的消費(fei)定位劃分比較差，即(ji)使放在不同(tong)的渠道，也會存在同(tong)質(zhi)化(hua)競爭問題(ti)。