互聯網是金融業的下一個戰場，不過留給券商的時間已不多，因此需要盡快打開B2C（商家對顧客）業務的突破口，以占據行業先發優勢。

證券時報記者調查發現，券商電子商務業務已逐漸形成了進駐電商平臺、自建網上商城、探索網絡直銷經紀三路并進的態勢。

借雞生蛋

在金融脫媒加速的背景下，阿里巴巴、騰訊這些互聯網巨頭更像是洪水猛獸，對傳統金融機構的業務帶來了沖擊。

平安集團董事長馬明哲曾總結這些公司的特征為：擁有進攻型的企業文化、反應敏捷的組織體系、先進的網上金融技術以及黏度極高的龐大用戶群。

相比之下，券商開拓互聯網業務略顯先天不足，即不具備上述互聯網企業的優勢。對此，有業內人士表示，方正證券(601901)因此選擇了與天貓合作，搭建網上旗艦店。

“券商做互聯網金融主要問題是客戶流量有限，品牌認知度比較低，借助電商平臺恰恰能解決這一問題。”方正證券零售業務服務部總經理袁海告訴記者，“未來互聯網平臺有價值的不會超過20個，自己重新做平臺太浪費時間，因此借助電商平臺加快速度介入互聯網很重要。”

對于方正證券不自建互聯網平臺的原因，袁海打比方說，“開家消費服務類的商店一定要選擇在鬧市里，若寄希望于通過自己的商店做成鬧市是不現實的。”

與此類似的是，華泰證券(601688)、申銀萬國、東方證券等多家長三角地區的券商也在準備與電商開展合作。

網上商城應對數據戰

互聯網金融業務競爭的一個核心因素在于挖掘客戶數據價值，為此，各類金融機構展開了新一輪暗戰。最明顯的是，銀行、券商紛紛啟動網上商城戰略，爭奪客戶數據。

以建設銀行為例，該行構建了兩大電子商務平臺，分別開展對公和對私業務。此外，工商銀行、中國銀行和民生銀行(600016)都在考慮開設類似網站。

與此類似的是，國泰君安、華泰證券、華創證券等券商也已相繼建成網上商城，銷售的產品包括交易軟件、投資資訊、投資顧問套餐、研究報告等一系列增值服務。

在業內人士看來，圍繞著“大數據”控制權的爭奪戰正在升溫，各金融機構希望盡可能多地收集客戶的數據。

“做網上商城就是針對性地來挖掘客戶數據的潛在價值，未來的互聯網業務就是比拼服務。”袁海表示，互聯網平臺是開放的，在銷售端中，客戶數據并非是封閉的，而是逐漸被共享，所以券商必須加強針對性服務來提升自身競爭力。

在上述眾多商城中，華創證券商城銷售的產品與眾不同。受制于服務產品匱乏，目前，該公司在商城上推出較多與金融無關的產品。對此，袁海說，這必須是構建在一定的客戶需求之上的。

要做網絡直銷經紀

對于券商而言，打開互聯網銷售渠道僅是第一步，券商下個目標是做大網絡直銷經紀業務。在這一點上，海通證券(600837)的目標尤為明確。

“我們的概念是做網上營業廳，實際上是把經紀業務轉入到互聯網，做線上直銷經紀業務。”海通證券相關業務人士介紹。

在開拓互聯網經紀業務上，每家券商都會遇到的現實問題是，是否應該將存量客戶轉化為線上服務對象，因為這將與擁有客戶資源的傳統營業部相互競爭。

“未來券商的業務是線上、線下兩條腿走路。就必須把互聯網鏈條打造成經紀業務的第二戰場，完整地把經紀業務轉到互聯網上。”海通證券相關業務人士說。

據該人士介紹，未來互聯網業務必須滿足線上開戶、交易、支付、投資顧問等多個業務模塊需求。

在袁海看來，目前，券商互聯網業務大多體現為銷售，但隨著利用保證金賬戶實現消費支付環節加強，券商在該項業務上將有望探索出新路徑。

“目前，保證金賬戶實現消費支付在技術上是可以實現的，不過券商的動力并不足。因為一旦資金劃轉出去后，券商將面臨損失，這涉及和商圈利益共享機制的設定。”袁海表示，“所以目前券商短期內借助第三方支付來做是沒有問題的。”