每經記者  楊井鑫  發自北京

繼蔣超良回歸農行之后，“新掌門”的“第一把火”直接對準了旗下的零售業務。按照蔣超良年初的發展戰略規劃，今年農行將全速推動零售業務的發展，目標直指“國內一流零售銀行”。

4月23日，農行召開全國視頻會議布局零售網點“軟實力轉型”（下簡稱“軟轉”），擬在2015年前實現由“外延式擴張”向“軟轉”的發展路徑。農行副行長蔡華相表示，由于2010年8月山東濟南4家網點轉型試點取得了良好效果，農業銀行總行研究制定了《網點轉型項目推廣方案》。根據該方案，農行今年將完成1000家理財中心的推廣落地工作；2013年打造5000家精品以上網點。

轉型提速

“在銀行產品高度同質化的今天，網點競爭策略已由過去粗放式的廣種薄收拼規模，轉變為現在內涵式的精細管理拼服務。”蔡華相認為，網點轉型是零售業務轉型的切入點和落腳點，也是實現“國內一流零售銀行”戰略目標的關鍵一步。

據了解，農行現有2.3萬家網點，在四大行中占據絕對優勢，但是從點均業務經營規模及效益看，卻不及其它三大行。2011年末，農行個人存款總額為5.59萬億元，居同業第二，但是點均存款僅為中行、建行、工行的60%—80%。

蔡華相承認，農行零售網點軟實力提升尚有較大空間，而這也迫使農行必須做好零售網點“軟轉”這篇大文章。

其實，自2010年8月，農行就已經在山東濟南4家網點啟動“軟轉”試點。至去年11月底，試點范圍已擴大到北京、深圳等10家分行的近80個網點，取得了不錯的成績。

“本次推廣就是要將試點的成功經驗進行總結，然后由總行牽頭強勢推動下去。”蔡華相說。

據記者了解，農行通過總結試點的經驗，制定了《網點轉型項目推廣方案》，以明確網點“軟轉”工作的任務目標和節奏。按照該方案，2012年上半年，農行將打造300家轉型樣板網點；2012年下半年，完成1000家理財中心的推廣落地；2013年，完成5000家精品以上網點的推廣；2014-2015年，全部網點實現“軟轉”推廣。

按照農行對于網點的分級，主要有基礎網點、精品網點、理財中心和財富中心四類。基礎網點主要從事基本交易服務；精品網點主要提供個人標準化產品銷售，目標群體為終端客戶；理財中心的職能以管理高端客戶關系為主；財富中心則需要兼顧品牌形象宣傳和管理高凈值客戶關系兩個方面。

“一把手”強勢推動

由于此次農行零售網點“軟轉”的重要性，蔡華相明確要求農行各分行行長在視頻會議上出席，并一再強調這次工作將由“一把手”強勢推動。

“網點轉型是一項基礎性、系統性工作，也是一項全面性變革、長期性任務。由于涉及到許多制度、機制與流程的創新，因此必須作為‘一把手’工程，擺上各級行黨委的議事日程，否則難以推動。”蔡華相表示，各級行必須成立“一把手”親自掛帥的網點轉型領導小組，各級行行長則是網點轉型項目推廣的第一責任人，以便及時協調解決遇到的困難。

此外，農行個人金融部、人力資源部、財務會計部、運營管理部、電子銀行部等部門均會參與到此次農行零售網點轉型中。