每經記者  陳未臨  發自上海

        羅仁宵介紹，在諾基亞自2004年起成為中國手機市場市場占有率最高的品牌后，其價格透明度也逐漸提高，而在這一過程中，銷售渠道利潤在被逐漸壓低。

        對于近期發生的諾基亞經銷商拒賣事件，家電專家羅仁宵昨日在接受《每日經濟新聞》采訪時表示，在不景氣的行業環境下諾基亞手機單機利潤進一步降低，激化了經銷商與諾基亞之間的矛盾。

競爭加劇  諾基亞優勢趨弱

        在華北做過諾基亞二級發展代理商的上海諾基亞竄貨商呂兵  （化名）告訴《每日經濟新聞》記者，從他開始做手機銷售起，就一直在進行竄貨。在2007年以前，呂兵雖然也受到過諾基亞的竄貨處罰，但并沒有感覺每月的收入會受到罰款的威脅。但是現在，呂兵每月的收入都被罰款占去了很大份額，甚至還有個別月份發生收入不抵罰款的現象。

        在呂兵看來，發生上述變化的主要原因在于“諾基亞成立‘第三方公司’之后，對竄貨查得太嚴、罰款定得太狠了”。而羅仁宵認為，諾基亞對渠道的管理變得嚴格，還不是讓呂兵覺得生意做不下去的主因，“利潤被攤薄、損失的利潤沒有辦法填補才是主因”。

        羅仁宵介紹，在諾基亞自2004年起成為中國手機市場占有率最高的品牌后，其價格透明度也逐漸提高，而在這一過程中，銷售渠道利潤在被逐漸壓低，“幾年前，諾基亞的單機利潤基本在10個點  （即10%）以上，而2007年、2008年已經降到了6個點。經銷商竄貨的做法本來就是壓低價格增大銷量，原來單機利潤高的時候，讓幾個點出貨，本身還是有錢賺，現在單機利潤低了，再像以往那樣讓出同樣的點的出貨，本來就是賠著錢賭一把，最后返點再被罰掉，經銷商當然就不干了”。

        此外，手機市場競爭加劇，以及諾基亞在金融危機影響下采取多種措施壓縮成本，也是諾基亞經銷商感覺“生存空間被不斷壓縮”的原因。

        羅仁宵表示，自金融危機以來，手機銷量出現了明顯的下滑。同時，近年來，運營商定制渠道在中國的發展使得用戶的選擇變得多樣，諾基亞在傳統渠道的優勢正在逐漸減弱。諾基亞手機產品本身對用戶的吸引力也在下降，在HabboHotel網站對30個國家112000名青少年進行的調查中，被訪者將諾基亞列為自己最喜愛品牌的比例由上年的29%下降至21%。

“廠”與“商”的博弈

        羅仁宵告訴記者，竄貨問題發端于家電渠道，“渠道商和廠家為了竄貨和罰竄貨所起的沖突經常發生”。但目前，竄貨矛盾主要發生在手機銷售領域。

        記者了解到，家電渠道內現在很少發生竄貨問題，這主要是因為家電銷售經過多年的發展，已經形成了由連鎖賣場和百貨渠道主導銷售市場的局面，“這兩個渠道內部各地的價格都是基本統一的，所以沒有必要竄貨”。

        而在手機銷售領域，卻沒有這種具備明顯優勢的強勢銷售渠道。據羅仁宵介紹，目前手機銷售渠道包括家電賣場、百貨公司、超市、手機賣場、電腦賣場等多個模式，“因此，為了讓盡量多的產品量流通在本渠道內，也就是盡量多的利潤留在本渠道內，一個渠道模式內部就出現了各地之間的互相竄貨”。

        那么，諾基亞對竄貨進行罰款，其目的是不是為了對渠道商進行優勝劣汰，使手機銷售市場也形成像家電銷售市場那樣，由一到兩種渠道強勢控制整個領域呢？

        “當然不是”，羅仁宵表示，多樣化的渠道模式更會受到諾基亞這樣的大品牌廠商歡迎。渠道越多樣，產品的銷路就越廣，而渠道越單一，則說明單個渠道內的產品流通量就越大，則該渠道在與廠家合作時話語權就越強，廠商對渠道商的依賴性就越高，“像諾基亞這樣的市場主導者基本上是不會允許這樣的局面出現的”。

         從當前情況來看，發展多樣化渠道模式和防止竄貨存在一定的矛盾，對此，羅仁宵認為，這一矛盾的解決過程，也就是諾基亞和經銷商“廠”與“商”之間博弈的過程。羅仁宵指出，諾基亞嚴格進行渠道管理、避免竄貨有兩大目的，“第一，為了做好售后服務”；第二則是為了對其品牌產品的價格體系進行有效控制，從而制定自身市場競爭策略。