每經記者  孫嘉夏  發自上海

        在直銷業務的沖擊下，端午節過后，大量低價票開始重新涌現，上海至青島、廈門等地的航班均出現過2~3折的票價。這次被稱為“機票價格聯盟”的上漲行為快速瓦解。

        “現在看來，整起事件更像是各航空公司事先精密策劃的一次  ‘陰謀’。”一名業內人士在回顧“機票價格聯盟”事件時說。

        事件中被推上前臺的是中航信，自4月20日實行新運價體系以來，這家公司就被認為是壟斷利益的代表而備受指責。在消費者普遍為機票價格將上漲而憂心忡忡之際，卻發現各家航空公司適時加大了直銷力度。更完善的服務和部分低折扣票價的出現，讓“機票價格聯盟”很快土崩瓦解。

        “為了將消費者吸引到公司自己的銷售渠道，航空公司推行機票直銷化的趨勢已是非常明顯，受到沖擊的將是中航信和攜程等一大批代理商。”上述業內人士稱。

        無論“機票價格聯盟”是否是航空公司精心策劃的一出戲，航空公司與機票代理商之間的矛盾已不是什么秘密，航空公司推行機票直銷的行動已經展開。

代理商“奪食”機票利潤

        國內各航空公司目前的日子都不好過。國航2008年虧損108.52億元，南方航空虧損47.48億元，東航虧損最多，高達139.8億元。三大航之外的航空公司中，海南航空去年虧損14.24億元，上海航空虧損12.49億元。

        在這樣的情況下，“找錢”成了各航空公司最直接的想法。

        東航集團總經理劉紹勇在重回東航后舉行的首次員工網絡交流大會上說：“如果公司的信息化不好，你就仍是一個打工者，仍是一個被動的打工者。”

        劉紹勇之所以強調信息化建設，一個重要原因是，在巨虧之下，東航每年仍有近10億元的利潤被機票代理商拿走。其中，攜程每年從東航得到的傭金約為4%~5%，有7000萬元左右，約占攜程去年總收入的10%。

        劉紹勇的“打工說”剛一出口，攜程總裁范敏就坐不住了。根據攜程2008年財報，公司機票傭金收入為6.59億元，較2007年增長了31%。

        據悉，目前國內的機票銷售方式一般分為三種：一是各航空公司直銷，二是通過中航信的分銷代理渠道銷售，三是通過攜程、藝龍等大型電子商務平臺銷售。

        其中，中航信的市場份額約占70%~80%，這從中航信在香港聯交所的上市公司提供的數據中可見一斑：中航信的旅游分銷網絡由6600多家旅行社及旅游分銷代理人擁有的約638000臺銷售終端組成，2008年全年處理的交易量逾1.543億宗。不過，中航信提供的服務并不限于機票分銷業務。

航空公司受困于渠道

        “但是在現階段，航空公司和代理商之間，還是誰也離不開誰的關系，”上述業內人士分析認為，航空公司完全直銷的想法目前并不可能實現，攜程能提供更好的配套服務。

        據悉，范敏約見了劉紹勇，劉紹勇解釋了自己的“打工說”，認為航空公司必須創新，但東航并不排斥合作，并且將以開放的心態面對合作伙伴，雙方可以在更高的平臺上開展深度合作，實現雙贏。范敏回應說，攜程也在對業務模式進行研究，希望和東航繼續開展合作。

        盡管誰也離不開誰，但航空公司和代理商之間深層次的利益矛盾，還是難以解決的。航空公司為機票代理商提供的返點，是以出票量為依據的，一些票代為了追求出票量，盲目推銷所能拿到的最低折扣價。當一大批代理商“結盟”推行各自手中的最低票價后，航空公司就會不堪重負。

        讓航空公司感到痛苦的，是對渠道的掌控不足。“掌控渠道非常重要，”春秋航空新聞發言人張武安告訴記者，今年1月初，由于推出低票價，東航在四川的機票銷售遭到國航、川航和上航的封殺，當地的代理商接到這3家航空公司的通知，即日起不得銷售東航機票。隨后，東航在其他地區展開反擊。從這件事情可以看出，一旦代理商銷售的渠道被掐斷，任何一家航空公司都難以忍受。

航空公司發力搞直銷

        航空公司推行直銷業務的想法由來已久。

        “機票直銷現在已經是一個非常明顯的趨勢，今后航空公司和代理商之間的競爭將會更加激烈。對代理商而言，關鍵要看他們能給消費者提供哪些更優質的服務。”春秋航空新聞發言人張武安告訴記者。

        春秋航空是唯一沒有進入中航信分銷系統的國內航空公司，這樣做的結果是，春秋航空節省了一大筆成本。

        “根據普遍的測算方法，如果加入中航信系統，機票銷售的成本要占機票總成本的9%左右。公司成立之初，我們就基于戰略考慮，決定不加入這一系統。”張武安說。

        據悉，在美國市場，航空公司機票直銷的比例達61%，代理商只占39%。但在國內，目前機票直銷的比例僅為10%左右。“今后代理商還是會存在，但是重心肯定是向直銷業務轉移，不會再重點依靠中航信和代理商，這一趨勢已經非常明顯。”上述航空業內人士預測。

        記者獲得的其他航空公司的情況是：東方航空目前的機票直銷業務占比不足10%，公司很想發展信息化業務，目前正在全球招聘信息官。南方航空的計劃是，今年全年的直銷總額將達到50億元，早在2007年底，南航信息中心就已成立。國航方面，已斥資2000多萬元建設全球電話銷售服務中心。海南航空方面，去年已開始試行在淘寶上直銷機票的業務。

        “現在對航空公司來說，完全擺脫代理商也是不現實的，問題在于，要吸引消費者來直接找公司購買機票，就必須提供更便宜的機票，這對現在處境困難的航空公司來說是一個負擔。”上述業內人士告訴記者。

“機票價格聯盟”瓦解

        “航空公司一直希望擺脫對中航信系統和代理商的依賴，但在推行直銷業務時，遇到了一些難點。”一名航空公司人士表示。

        這些難點主要包括：首先，絕大多數消費者習慣了依靠代理商訂票的方式，如果只找一家航空公司，則不知道其他航空公司的票價情況，所謂“貨比三家”，消費者當然想了解更全面的信息，代理商則可以提供全面的信息；其次，航空公司的信息系統跟不上，雖然現在大多數航空公司的網站功能已經比較完善，但是能提供的銷售服務有限，訂酒店、用車、買保險之類的服務目前還不能完全提供。

        即便有很多難點，航空公司依然不會放棄。在這樣的背景下，出現了“機票價格聯盟”一事。

        “整起事件更像是各航空公司精密策劃的一次‘陰謀’。”上述業內人士告訴記者。這次事件中，中航信首先被推上前臺——4月20日，中航信調整了機票銷售系統，機票最低折扣上調至2.4折。

        這次“系統升級”引發消費者不滿，對中航信的指責接踵而來，輿論對于機票價格是否實質性上漲也展開了一場場辯論，消費者則為要掏更多的機票錢而苦惱。

        無論“機票價格聯盟”是否是航空公司精心策劃的一出戲，一個客觀事實是，就在人們認為票價就要上漲的那段時間，不少航空公司加大了機票直銷業務的推廣力度。3月30日，旅客即可通過上航網站進行國際、地區機票的預訂，并在線支付完成購票。另外，通過登錄國航網站購買國內航線電子客票，每個航段票價減3%，國際航線電子客票價格減5%。“這些票價都比代理商的票更便宜，特別是在一片看漲的聲音中，更容易受旅客的歡迎。”

        在直銷業務的沖擊下，端午節過后，大量低價票開始重新涌現，目前，上海至青島、廈門等地的航班均出現2~3折的票價。這次被稱為“機票價格聯盟”的上漲行為快速瓦解。



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