每經記者｜趙雯琪    每經編輯｜余婷婷    

9月的桐廬，依舊山清水秀，空氣中彌漫的不僅有田園詩意，更有一股硬核的科技氣息。

在這個被譽為“中國民營快遞之鄉”的小縣城，無人配送車企業新石器下線了第10000臺新車。這不僅僅是一家公司的里程碑，更被業界視為L4級（高度自動駕駛）商用車賽道邁入規模化商用元年的標志性事件。

圖片來源：企業供圖

9月23日，新石器創始人兼CEO余恩源在工廠接受了包括《每日經濟新聞》記者在內的媒體采訪。在他的身后，就是新石器在今年5月剛剛投產的智造工廠，這里距離“三通一達”（中通、圓通、申通、韻達）等從桐廬走出來的快遞企業設立在家鄉的總部距離不到3公里。

“桐廬有3萬多個快遞網點的老板，（幾乎）覆蓋了全中國，正在走向全球。”余恩源表示，“我們離實戰客戶群體越近，也就是離需求越近。我們能收到大量寶貴的第一手意見，這種數據閉環的效果很好。這是我們在這里（桐廬）設立工廠最重要的目的。”

成立于2018年，新石器已獲得7輪融資，據今年8月份公司披露的官方數據，新石器如今已經是順豐、京東、中國郵政等企業在無人配送車領域的最大供應商，占三家企業無人配送車訂單總份額超90%，占“三通一達”、極兔速遞（四家簡稱通達兔）等平臺無人配送車訂單的份額超70%。

這也是余恩源創業以來首次接受大規模的媒體采訪。“去年公司全年銷售才一千多臺，年初一個月就干了去年一年的量；到今天，一個月干了過去兩年的量。預計今年年底我們能交付1.5萬臺，在最后幾個月實現現金流轉正。”余恩源表示。

當被問及上市計劃，余恩源坦言暫時還沒有可透露的信息。“就我個人性格來講，做好業務最重要，上市只是結果了。”余恩源表示。

真正的商業模式在于提供運力服務

“今年無人車在資本市場比較火，一個重要的催化因素是年初DeepSeek的爆火，它讓大眾真切感受到AI（人工智能）技術離落地如此之近。投資人正在尋找那些能率先實現AI規模化應用且商業模式成立的標的。就L4級而言，無人駕駛商用車在自動駕駛、機器人與具身智能領域，最有可能成為首個大規模商用并實現盈利的賽道，這在全球范圍內已形成共識。可以說，以L4級和具身智能為標志的新時代正在開啟，而無人配送車很可能就是這個時代的開篇。”余恩源表示。

值得一提的是，隨著市場、需求的火爆以及玩家陸續進場，這兩年來，無人配送車價格戰激烈，價格從百萬元降至萬元級別。未來隨著硬件成本持續下降，行業會陷入“價格戰內卷”嗎？

面對這個問題，余恩源給出了否定的答案。他認為，無人車配送車行業的競爭本質，是一場“商業模式”的升維競爭。

“行業競爭肯定是存在的，物流行業天生是通縮行業，第一性原理就是降本。給客戶提供最高性價比的產品，幫助降本增效，這是我們的使命。用最好的AI幫助用戶，用最好的AI技術降低成本、提高效率。”余恩源表示。

不過他也表示，無人配送車行業玩家比較多，大家為了搶占市場，通過價格來競爭這都是很早期的行為。其真正的商業模式不在于賣車，而在于提供運力服務。誰能夠給客戶提供體驗最好、成本最低的運力服務，誰才能夠贏得客戶。

余恩源表示，無人車的商業模式已經邁過了原來商用車單純賣車給司機的階段，所以價高價低不是最關鍵的。所有客戶看重的是能不能通過最好的服務幫助其降低成本、提高效率。

他甚至對外透露了新石器降低成本、提高盈利能力的具體方法——“我們是一個軟硬結合的公司，軟硬結合降本的方法是軟件不足硬件補、硬件不足軟件補。如果軟件非常好，硬件可以非常簡單。”

“我們在2021年就選擇了視覺路線，現在大家聽起來很自然，因為特斯拉就是這么干的，但是2021年在L4級賽道里面是有些‘離經叛道’的，這個過程當中我們頂住了很大的壓力，中間有很多技術鴻溝要邁過。”余恩源表示。

新石器硬件組裝像“俄羅斯套娃” 圖片來源：每經記者 趙雯琪 攝

余恩源提到，選擇視覺路線的好處在于，讓新石器無人車的硬件變得很簡單，在現場，他特別強調了桐廬智造工廠的“兩個模塊”：一個是頂部的自動駕駛模塊，上面有12個攝像頭+激光雷達；另一個是底盤模塊，這個硬件做得非常標準化、非常簡單。“中間是車體，同樣的模塊放在不同大小的車型上，像俄羅斯套娃一樣。”余恩源舉例稱。

他進一步總結，通過最好的算法，以視覺為主的技術，簡化所有硬件的傳感器和配置，實現模塊化，降低硬件的造價和運維成本，這就是新石器節約成本、提高利潤率的最主要方法。據余恩源透露，公司已經實現單月盈利，目標是現金流在年內轉正。

“我們不打價格戰，造產品一定要造能夠盈利的產品，在單月銷量突破1000臺或者1000多臺的時候，我知道從財務角度是可以單月打平甚至是盈利的，因為保持了足夠高的毛利潤。”余恩源同時透露，預計明年新石器的量產規模可以達到4萬至5萬臺，后年實現10萬臺。

非計劃型物流和海外市場帶來增量空間

最早從快遞末端配送切入市場，余恩源提到，今年帶給他最大的驚喜在于無人配送車與滴滴貨運的合作。

“試點初期只部署了三臺車，我完全沒想到，幾個月后這個數字會超過800臺，并且單車效能超越了有人駕駛車輛。”余恩源表示，“技術的迭代到了某個節點，拐點就來得非常陡峭。”

他剖析了業務演進的邏輯：新石器最初從計劃性強的快遞物流切入，但意外的突破發生在對技術挑戰極高的“即時配送”領域。“一個快遞網點可能規劃20條固定路線就夠用一年；但即時物流的路線需求是無限的，需要隨時動態調度，這對技術、運營和安全都是巨大挑戰。團隊能在三個月內打磨出這個樣本，令人驚喜。”

這一突破意味著市場空間的極大拓展，在全國目前約3000萬輛的城市配送行業用車規模中，快遞行業用車數量不到100萬輛。所以，從計劃性物流拓展至即時性物流，相當于從100萬輛擴寬到了3000萬輛的市場，這也讓余恩源看到了巨大的增量空間。

從客戶結構來看，余恩源透露，去年年底至今年年初，公司來自快遞行業客戶的銷量占100%，但隨著快遞以外行業的需求起量（占比30%左右），快遞行業客戶占比出現減少的趨向，降到70%至80%。

據他介紹，“快遞行業以外的主要需求來自于兩大場景：即時物流、城市配送（包括各種城市配送的需求方，醫藥、零配件、紡織等行業）。預計到明年，快遞行業依然會高速增長，但是快遞以外的行業如即時物流和城市配送等場景，需求增長速度會趕超，甚至有可能在銷量占比上超過50%。”

圖片來源：每經記者 趙雯琪  攝

對于新石器來說，另一個增量市場在海外。9月16日，新石器宣布獲得阿布扎比綜合交通中心核發的首張無人配送車輛牌照，這也是全球無人配送行業在中東地區的第一張牌照。談及全球布局，余恩源的語氣中透露出一種“戰略級自信”。

余恩源提到，美國在算法和芯片上確實領先，但在商用車領域，中國擁有無與倫比的供應鏈優勢。“這個賽道極度追求成本、可靠性和規模化，必須是算法和硬件深度結合。美國有的公司只有算法、沒有硬件和供應鏈，他們造出來的車，成本是我們的10倍以上。”

“這讓我們非常興奮！在AI大時代，中國居然有一個賽道是全球獨步的，這是一個需要我們共同‘鼓與呼’的戰略級領先機會。”余恩源希望政策層面能更清晰地認識到這一點，給予行業更多支持。

當然，出海絕非一片坦途。從2019年就開始全球化探索的新石器，經驗可謂豐富。余恩源將挑戰歸結為兩點：一是地方法規，二是本地化。

“每個國家的法律法規都不同，如何與當地政府溝通，推動建立無人車的路權和運營標準是首要課題。”其次，數據合規和本地化運營是高科技公司出海的核心挑戰。余恩源坦言，

“任何國家都不希望外國企業隨意采集數據。如何實現數據本地化處理，滿足各國的安全需求，并組建能勝任本地化服務的團隊，挑戰巨大。這感覺就像重新創業一次。”

第10000臺車下線，是一個階段的總結，更是一聲沖向“百萬臺時代”的號角。在余恩源看來，無人車不再是一個遙遠的科幻概念，它正轟鳴著駛入日常生活的街道，成為未來城市不可或缺的基礎運力。而他和團隊，正穩穩地把著方向盤，駛向那個可見的未來。