每(mei)經(jing)記者｜程(cheng)雅    每(mei)經(jing)編輯｜文多    

這是關(guan)稅(shui)風暴中，江蘇一(yi)家民(min)營企業的(de)真(zhen)實(shi)寫照。

2009年，江蘇(su)華騰個人護理用品有(you)限公(gong)司（以下簡稱“江蘇(su)華騰”）在(zai)“中(zhong)國(guo)牙刷之都”——揚州市杭集(ji)鎮創(chuang)立。起家之初，江蘇(su)華騰僅從事卷(juan)狀牙線這一種產(chan)品的(de)代工生產(chan)。

經過十(shi)余(yu)年(nian)的(de)(de)發展，江蘇華(hua)騰已完(wan)成(cheng)從代工廠向綜合制造商的(de)(de)轉型，產品(pin)線拓展至牙刷(shua)、牙縫刷(shua)、刮舌器等全(quan)(quan)品(pin)類(lei)口腔護理產品(pin)，海外市場在月總收入中(zhong)占(zhan)比達80%。公司還進入了全(quan)(quan)球零售巨頭沃爾瑪的(de)(de)供應鏈(lian)。

然而，特朗(lang)普再次擔任美(mei)國總統(tong)后，實施了(le)所(suo)謂“對等關稅”政(zheng)策。曾(ceng)經歷過2018年經貿摩擦(ca)的江蘇(su)華騰管理(li)層，早在特朗(lang)普上(shang)任美(mei)國總統(tong)前，就對他(ta)上(shang)任后的情況(kuang)有(you)所(suo)預計。為此，公司(si)提前開拓(tuo)了(le)其他(ta)地區的客戶，力爭將風(feng)險降到最低。

“特朗(lang)普當(dang)(dang)選的(de)(de)當(dang)(dang)天(tian)，我們一(yi)個(ge)美國(guo)客(ke)戶就開玩笑說，一(yi)起面對吧(ba)。”在(zai)接受《每日經(jing)濟(ji)新聞》記者采(cai)訪時，江蘇華騰國(guo)內(nei)事業部總監穆龍生表示，公(gong)司和(he)客(ke)戶其實都有了一(yi)定的(de)(de)預期。

“五一”假(jia)期期間，江蘇華騰也已接(jie)到沃爾瑪方面的(de)(de)通知，可(ke)以進行（用于(yu)生產的(de)(de)）原材料(liao)的(de)(de)備貨了。

公司產品陳列柜 圖片來源：每經記者 程雅 攝

已接通知：可進行原材料備貨了

2015年(nian)，江蘇華(hua)騰在經過(guo)(guo)近(jin)半年(nian)時間的考察后，進入了沃爾瑪的供應鏈。“國外(wai)一些比(bi)較(jiao)大型(xing)的商(shang)超，手續(xu)會比(bi)較(jiao)復雜，選品(pin)只是第一步，還要(yao)來現場驗(yan)廠，包(bao)括（檢驗(yan)）生(sheng)產環境、社會責任、工人關懷等。并且，咱們的產品(pin)還要(yao)經過(guo)(guo)美國FDA（美國食品(pin)藥品(pin)監督管理局）認證。”穆龍(long)生(sheng)回憶(yi)說。

考(kao)核(he)成(cheng)功進(jin)入(ru)供(gong)應(ying)商名錄(lu)后，還(huan)要經過半年(nian)的(de)準備期，才(cai)能(neng)正式為沃爾瑪(ma)等商超供(gong)貨。所以，雙方其實(shi)都付出(chu)了巨(ju)大(da)的(de)心血。

目(mu)前，來自沃爾(er)瑪的(de)(de)營(ying)(ying)業收(shou)(shou)入(ru)在江蘇華(hua)騰(teng)總營(ying)(ying)收(shou)(shou)中占比約為8%，來自整個美國市場的(de)(de)營(ying)(ying)業收(shou)(shou)入(ru)占公(gong)司總營(ying)(ying)業收(shou)(shou)入(ru)的(de)(de)比例(li)已(yi)從(cong)巔峰時的(de)(de)50%降至20%。這(zhe)些年，公(gong)司一(yi)直在有意識地降低客戶的(de)(de)集中度(du)，畢竟“雞蛋不能放在一(yi)個籃子里(li)”。

之所以(yi)能將美(mei)國市場的收(shou)入占(zhan)比降低，是(shi)因為特(te)朗普再次(ci)上任(ren)美(mei)國總統時，江蘇華騰就已經提前(qian)做(zuo)出預案，安排人員去歐洲、南美(mei)洲等開發新客戶。

所謂“對等關稅(shui)”正式發布后，江蘇華騰在美國(guo)(guo)市場的(de)銷量(liang)出(chu)現了(le)明顯的(de)下滑。“（勞動節）放假(jia)前幾天，有幾個美國(guo)(guo)客戶可能是(shi)貨已經賣得差不(bu)(bu)多(duo)(duo)了(le)，就跟(gen)我(wo)們(men)說還按之(zhi)前的(de)價格做，稅(shui)讓我(wo)們(men)不(bu)(bu)用管，他們(men)自(zi)己承擔。”穆龍生介(jie)紹(shao)，對方下單(dan)的(de)量(liang)明顯沒有之(zhi)前多(duo)(duo)，看得出(chu)也是(shi)持觀望態度(du)，保(bao)證(zheng)自(zi)己那邊不(bu)(bu)斷貨就行。

在(zai)沃爾(er)瑪這邊，1月—2月仍有訂單下給江蘇華騰。沃爾(er)瑪當時甚至是以之(zhi)前兩倍(bei)的量進行囤貨。不過，若是按照以往的慣例，每年(nian)3月份對方(fang)會提前下第二季度的訂單，今年(nian)卻是一直沒(mei)有動靜。穆龍生猜(cai)測(ce)：“他(ta)們的存貨最(zui)多(duo)還(huan)可以賣半個多(duo)月。”

不過，在“五一”期間(jian)，江(jiang)蘇華(hua)騰(teng)已(yi)經(jing)接到沃爾瑪的通(tong)知，原材料可以備(bei)起(qi)來了。

工人們(men)正在整(zheng)理機(ji)器生產(chan)出的牙刷柄(bing) 圖(tu)片來(lai)源(yuan)：每經記(ji)者 程雅 攝

倒逼企業下決心把國內市場份額做大

今年3月下旬到4月底的(de)這段時(shi)間，江蘇華騰的(de)產能都(dou)有(you)所空余，有(you)一兩個星期的(de)時(shi)間里，工人們也不需要加班。但現(xian)在，公司(si)的(de)生(sheng)產已(yi)經(jing)逐步恢復了(le)。

“（那段時間）有的銷售同事基(ji)本一個(ge)月都沒回家，在(zai)全球(qiu)多地出差，開拓新訂單(dan)。”穆龍生說(shuo)道，與(yu)國外(wai)客戶最終達成(cheng)合作(zuo)是一個(ge)長(chang)期(qi)運營(ying)的結(jie)果，對(dui)方不僅會考驗(yan)產品的質量，還會考察公司的持(chi)續經營(ying)能力。所(suo)以，達成(cheng)合作(zuo)時往(wang)往(wang)已經是在(zai)建立(li)聯系的1~2年后(hou)。

另(ling)一(yi)方面，隨著(zhu)國人對口腔護(hu)理(li)越來越重(zhong)視，大眾對口腔護(hu)理(li)品(pin)類的(de)需求也越來越專業化。江蘇華騰現在也將很多(duo)之(zhi)前只供應(ying)發達國家市場的(de)產(chan)(chan)品(pin)銷往國內，專業護(hu)理(li)類產(chan)(chan)品(pin)的(de)國內銷量隨之(zhi)顯著(zhu)增(zeng)長。穆龍生介紹(shao)：“單(dan)牙縫刷這個產(chan)(chan)品(pin)，每(mei)年（銷量）基(ji)本都是50%以(yi)上(shang)的(de)增(zeng)長。”

2019年，江蘇華騰意識到做(zuo)代工并非長久之計，疊加當時的國(guo)際形勢(shi)——特(te)朗普當選后便出(chu)現貿易摩擦。因此公(gong)司決定(ding)成立自(zi)主品牌，自(zi)行銷往海外，讓風險(xian)變得更可控(kong)。

剛開始，公司自主品牌的產(chan)品包括牙線棒和牙刷兩個(ge)品類。現在，公司產(chan)品的品類越(yue)來越(yue)多，主要銷往“一帶一路”沿(yan)線國家。

目前，公司自主品牌產(chan)(chan)生的營收占(zhan)(zhan)總營收的比例約10%，代工類產(chan)(chan)品占(zhan)(zhan)比仍在約90%。

公司(si)產品在美國的銷(xiao)量受到關稅新政(zheng)影響后，國內友商們(men)的互助也格(ge)外暖心，永輝超(chao)市、京東等企業都已(yi)主動來合(he)作，希望創造更多共贏的機(ji)會。

穆(mu)龍生表示，目前的(de)情況倒逼公司下定決(jue)心要在(zai)今年把國(guo)(guo)內的(de)市場(chang)份額(e)做大，公司去年就開了一些適(shi)合國(guo)(guo)內市場(chang)的(de)模具，在(zai)產品、包裝(zhuang)、設(she)計上等都做出(chu)了調整。“我(wo)們(men)希望通(tong)過一到兩年的(de)努力，把國(guo)(guo)內市場(chang)的(de)份額(e)提高到50%。”