每經(jing)記(ji)者(zhe)｜涂穎(ying)浩    每經(jing)編輯｜張益銘

近日有媒體消息(xi)，部分保險中介機(ji)構(gou)(gou)調整了對(dui)保險業(ye)務員的(de)基本(ben)法（機(ji)構(gou)(gou)對(dui)業(ye)務人員的(de)基本(ben)管(guan)理(li)辦法）考核(he)，大幅降低了對(dui)營銷員的(de)業(ye)績(ji)(ji)考核(he)要求，新業(ye)績(ji)(ji)考核(he)標(biao)準的(de)FYC（首年傭金）要求相比舊業(ye)績(ji)(ji)考核(he)標(biao)準最高(gao)下降約40%。

《每(mei)日(ri)經(jing)濟新(xin)聞》記者從業(ye)內獲悉，一(yi)些保(bao)險中介于今年(nian)初修改了(le)基本法(fa)，包含機構對業(ye)務人(ren)員的(de)日(ri)常(chang)管理、收入待遇、業(ye)績考(kao)核、福利保(bao)障及(ji)業(ye)務品(pin)質等事項管理的(de)基本標準(zhun)。

有頭部保險(xian)經紀公(gong)司的銷售人(ren)(ren)員(yuan)在受(shou)訪時對記者表示(shi)，今年(nian)公(gong)司確實(shi)大幅(fu)降(jiang)低(di)了業(ye)績考(kao)(kao)核(he)(he)的要求(qiu)，“考(kao)(kao)核(he)(he)不降(jiang)低(di)就(jiu)沒人(ren)(ren)了，因為很難(nan)做到(dao)以前(qian)要的考(kao)(kao)核(he)(he)業(ye)績……”也有不少保險(xian)經紀人(ren)(ren)吐槽，即便是考(kao)(kao)核(he)(he)要求(qiu)下降(jiang)了40%，仍有很多經紀人(ren)(ren)難(nan)以到(dao)達(da)要求(qiu)，“我們(men)部門8月份就(jiu)有一半(ban)人(ren)(ren)考(kao)(kao)核(he)(he)沒達(da)到(dao)。”

北京工商(shang)大學中(zhong)國保險研究院副秘書長宋占軍(jun)表示，專業(ye)中(zhong)介渠道啟動(dong)“報行(xing)合一”以來，中(zhong)介保險經(jing)紀(ji)人(ren)收入大幅下降，人(ren)員流失也是伴隨的必然結果(guo)。

傭金減少后，中介下調業績考核要求

去(qu)年8月，預定利(li)率3.5%的保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)退出市場后，國家(jia)金融監督管理總(zong)局下(xia)發《關于規范(fan)銀行代理渠道保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)的通知》，對銀行保(bao)險(xian)渠道傭(yong)金進行約束，要求(qiu)各公司通過銀行代理銷售(shou)的產(chan)品(pin)，在產(chan)品(pin)備案時(shi)，應在產(chan)品(pin)精(jing)算報(bao)(bao)告中明確說明費用(yong)假設、費用(yong)結構(gou)，并列示(shi)傭(yong)金上限，即要求(qiu)銀保(bao)渠道傭(yong)金費用(yong)“報(bao)(bao)行合一”。

繼銀行(xing)渠道之(zhi)后，經紀代理渠道“報(bao)行(xing)合(he)一”也隨之(zhi)開(kai)啟。今年2月，國家金融(rong)監管(guan)管(guan)理總(zong)局(ju)發布(bu)《關于2023年度人身(shen)保險(xian)產(chan)品情況的通(tong)(tong)報(bao)》，部分人身(shen)險(xian)公司報(bao)送的經代渠道終身(shen)壽險(xian)產(chan)品設計的銷售(shou)費用(yong)率為預定附加費用(yong)率的兩(liang)倍左右，并要求(qiu)其(qi)針對通(tong)(tong)報(bao)問(wen)題進行(xing)全面自查整改(gai)。

在業內看(kan)來，經紀代理渠(qu)道全面實施“報行(xing)合一”，進一步推進了保險(xian)行(xing)業產品定價的(de)(de)公(gong)平(ping)競(jing)(jing)爭，以及保險(xian)中(zhong)介渠(qu)道傭金模式的(de)(de)公(gong)平(ping)競(jing)(jing)爭。從長遠來看(kan)，有(you)利于優化(hua)全行(xing)業的(de)(de)成(cheng)本結構(gou)，推動(dong)行(xing)業的(de)(de)高質量、可持續發展。

在預定利(li)(li)率(lv)的下(xia)降(jiang)和“報行(xing)合(he)一”的要(yao)求下(xia)，保險(xian)中介傭金(jin)出(chu)現明顯下(xia)調(diao)。今年(nian)初，多家保險(xian)公司收(shou)到監管(guan)窗口指導，要(yao)求調(diao)低分紅險(xian)收(shou)益率(lv)和萬能險(xian)結算利(li)(li)率(lv)。有(you)保險(xian)經紀人表示，今年(nian)初因為(wei)“報行(xing)合(he)一”停(ting)售了(le)一部分產品，對于沒停(ting)售的產品則(ze)下(xia)調(diao)了(le)傭金(jin)，少的下(xia)調(diao)了(le)30%，40%，多的則(ze)下(xia)調(diao)了(le)50%。

與此同時，部(bu)分保險經紀公司也(ye)相應(ying)的(de)下(xia)調了(le)對保險業(ye)務員的(de)考(kao)核(he)要求。“從3月份以(yi)(yi)來(lai)越(yue)來(lai)越(yue)明顯，因(yin)為現(xian)在出單跟以(yi)(yi)前大不相同了(le)，折算的(de)標保都很少了(le)，拿的(de)傭金也(ye)比以(yi)(yi)前要砍半了(le)。”一(yi)些經紀人吐槽，如(ru)果考(kao)核(he)再不降，很難做到以(yi)(yi)前要求的(de)考(kao)核(he)業(ye)績。

即便是考核要求(qiu)下(xia)降了(le)(le)40%，仍有很多經紀人難(nan)以達(da)(da)到要求(qiu)。“我們部門規定是考核不過，就(jiu)不分(fen)配(pei)客(ke)戶，8月份有接(jie)近(jin)快一半(ban)的(de)人被(bei)停(ting)分(fen)了(le)(le)。”該保(bao)險經紀人稱，但因為太多人沒(mei)能(neng)達(da)(da)到，新的(de)考核要求(qiu)也不能(neng)完全嚴(yan)格執行。“停(ting)了(le)(le)一兩(liang)周，只(zhi)要態度沒(mei)問題的(de)，還(huan)是給繼續接(jie)上的(de)。”

隨著新一輪(lun)預(yu)定(ding)(ding)利率(lv)下(xia)調(diao)，在3.0%產(chan)品全面停(ting)售(shou)后，市場普遍認為，9月(yue)、10月(yue)后的(de)保險銷(xiao)售(shou)端的(de)增(zeng)長態勢存在不確(que)定(ding)(ding)性。“四季度產(chan)品會很少，而且剛上來的(de)產(chan)品客戶也是觀望的(de)態度。”一些保險銷(xiao)售(shou)人員對四季度的(de)業(ye)績考核(he)完(wan)成情(qing)況表達(da)擔憂。

精兵化發展，保險銷售人員規模趨勢性下滑

《每日經濟新聞》記(ji)者了(le)解到，一(yi)些保險中介公司對基本法的調整內容(rong)顯示，鼓勵績優、激(ji)勵新人(ren)、加(jia)快團隊(dui)(dui)發(fa)展(zhan)是主體方向。比如，新增(zeng)更為人(ren)性(xing)化的“考(kao)核(he)豁(huo)免規則(ze)”，進(jin)一(yi)步鼓勵長期績優的人(ren)員(yuan)；新人(ren)業(ye)績在團隊(dui)(dui)考(kao)核(he)中享(xiang)有加(jia)成，以降低團隊(dui)(dui)考(kao)核(he)難(nan)度；設立靈活的人(ren)力考(kao)核(he)，鼓勵團隊(dui)(dui)多元化發(fa)展(zhan)等(deng)。

數據顯示(shi)，截至2023年(nian)底，代理人(ren)(ren)數量減至不足300萬(wan)人(ren)(ren)，較2019年(nian)頂峰(feng)時期的900多萬(wan)人(ren)(ren)下(xia)降了七成(cheng)。在保險(xian)銷售人(ren)(ren)員規(gui)模(mo)趨(qu)勢性下(xia)滑背景下(xia)，各家(jia)保險(xian)機(ji)構紛紛推出轉型計劃(hua)，從“人(ren)(ren)海戰術(shu)”向“精(jing)兵(bing)化(hua)發(fa)展”。

近年(nian)來，多家頭部(bu)險企優(you)化基(ji)本(ben)法(fa)，對(dui)代理人組(zu)織架構進行改革，并完善培訓體系、薪(xin)酬和(he)激勵(li)機制，吸引和(he)培養(yang)高(gao)質量營銷員(yuan)隊伍。

2021年(nian)平(ping)安提(ti)出優+招募計(ji)劃，2023年(nian)公司推(tui)出了隊(dui)(dui)(dui)(dui)伍分群經(jing)營策略，從“增(zeng)量做(zuo)精，存量做(zuo)強，團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)做(zuo)優”三(san)方面，持續推(tui)動代理(li)人(ren)隊(dui)(dui)(dui)(dui)伍的(de)質(zhi)量、結構、經(jing)營向高質(zhi)量轉型。平(ping)安人(ren)壽隊(dui)(dui)(dui)(dui)伍發展部總監周(zhou)衛東(dong)在接(jie)受(shou)《每日經(jing)濟(ji)新聞(wen)》記(ji)者(zhe)采訪時(shi)表示(shi)，我們(men)的(de)目(mu)標是把(ba)代理(li)人(ren)培養(yang)成財富康(kang)養(yang)保險規劃師(shi)，做(zuo)到(dao)真正專(zhuan)業。在隊(dui)(dui)(dui)(dui)伍增(zeng)量上做(zuo)優，更重要的(de)是在增(zeng)養(yang)一(yi)體，把(ba)隊(dui)(dui)(dui)(dui)伍的(de)產能(neng)和服務能(neng)力(li)提(ti)升(sheng)上來，同時(shi)在團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)建設方面，通過基本法升(sheng)級，打造(zao)扁平(ping)化(hua)組織，引導團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)精兵化(hua)建設。

2021年太平人(ren)(ren)壽推出的(de)(de)“TP-EMP卓(zhuo)(zhuo)越(yue)管理(li)(li)人(ren)(ren)才培養計(ji)劃(hua)”，集中公(gong)司優勢(shi)資源，旨在培養具有全新發展理(li)(li)念的(de)(de)“卓(zhuo)(zhuo)越(yue)管理(li)(li)精英”隊(dui)伍(wu)。2023年，中國人(ren)(ren)壽首次向外界(jie)發布(bu)其營銷改革新布(bu)局——“種子計(ji)劃(hua)”，試點(dian)啟動(dong)(dong)金融保險(xian)規劃(hua)師隊(dui)伍(wu)加盟工作，截至2023年底(di)，中國人(ren)(ren)壽已在8個城市啟動(dong)(dong)試點(dian)。2024年，新華保險(xian)正(zheng)式“XIN一代”計(ji)劃(hua)，聚(ju)焦隊(dui)伍(wu)成(cheng)(cheng)長(chang)，致力于匯聚(ju)公(gong)司優勢(shi)資源，為代理(li)(li)人(ren)(ren)隊(dui)伍(wu)打造(zao)一體化的(de)(de)職(zhi)業生涯成(cheng)(cheng)長(chang)方案。

泰(tai)康保險集團聯合(he)第三方調研機(ji)構益(yi)普索（Ipsos）發布的《保險合(he)伙人(ren)白皮書》顯示，中國MDRT會(hui)(hui)員數量出現(xian)逆(ni)勢(shi)增(zeng)長(chang)，從2020年的9848人(ren)大幅(fu)增(zeng)長(chang)至2021年的13200人(ren)。MDRT指百萬圓桌(zhuo)會(hui)(hui)議，年保費達到較(jiao)高額度才(cai)能(neng)成為(wei)會(hui)(hui)員。

封面圖片來源：每日(ri)經濟新聞(wen) 劉國梅(mei) 攝