每經記者｜王帆  陳浩    每經編輯(ji)｜陳俊杰    

上市(shi)以來(lai)首次(ci)營(ying)收利潤雙降，全年(nian)股價跌(die)去約40%，這是“醬(jiang)油茅”海天(tian)味(wei)業（603288.SH，股價39.57元，市(shi)值2200.33億元）經(jing)歷(li)的2023年(nian)。

在日前發布的(de)(de)2023年(nian)報(bao)中，海天味業“感慨萬千(qian)”，稱(cheng)“2023年(nian)是(shi)極(ji)其需要(yao)耐(nai)力和定(ding)力的(de)(de)一年(nian)”。面(mian)對變化，公司“及時進行自我革(ge)新(xin)”“直面(mian)企業發展中存在的(de)(de)階(jie)段性問(wen)題”。《每日經(jing)濟新(xin)聞(wen)》記者發現(xian)，海天味業的(de)(de)業績下滑，主要(yao)是(shi)負面(mian)輿情、消費環境變化所導致的(de)(de)終端疲軟、渠(qu)道(dao)庫(ku)存的(de)(de)消化等因素所致。為應(ying)對市場變化，海天味業進行了渠(qu)道(dao)變革(ge)，經(jing)銷商數量年(nian)內減少(shao)581家。

在4月(yue)29日下午舉行的(de)業(ye)(ye)績(ji)說明會上，討(tao)論氛(fen)圍十(shi)分熱烈。投資者(zhe)關心業(ye)(ye)績(ji)下滑(hua)的(de)原因(yin)、盈利質量的(de)提升空間，核心問題(ti)便是：海(hai)天是否到了天花板？

對此(ci)，海天(tian)味業(ye)管理層回應了若(ruo)干(gan)問題：經(jing)銷(xiao)商數(shu)量的(de)下降是(shi)主動優化所致(zhi)，目(mu)前全國經(jing)銷(xiao)商庫存水(shui)平處于正(zheng)常水(shui)平，將繼續開展內部革(ge)新和自我提升(sheng)，力爭將公司恢復到正(zheng)常的(de)發展曲線上來。目(mu)前來看，2024年第(di)一季度(du)海天(tian)味業(ye)已經(jing)重回增長軌(gui)道。

終端疲軟+庫存去化影響業績

2023年年報(bao)顯(xian)示，海天味業(ye)實現營(ying)業(ye)收入(ru)245.59億元(yuan)，同(tong)比下滑4.1%；歸母(mu)凈利潤為56.27億元(yuan)，同(tong)比下降9.21%。其中，海天味業(ye)三大(da)主力產品醬油、蠔(hao)油、調味醬均出現了(le)不同(tong)程度的收入(ru)下滑。

業(ye)績(ji)遇冷并非沒有預兆——2021年增(zeng)(zeng)(zeng)速降至個位(wei)數，2022年增(zeng)(zeng)(zeng)收不增(zeng)(zeng)(zeng)利(li)，直到2023年營收利(li)潤雙降，海天味業(ye)逐漸(jian)打(da)破了連續(xu)多年業(ye)績(ji)兩位(wei)數增(zeng)(zeng)(zeng)長的“神話”，也從(cong)7000億元市值(zhi)的“巔峰(feng)”跌落，至今市值(zhi)為2200億元。

《每日經濟新聞(wen)》記者注意到(dao)，我國調(diao)味(wei)(wei)品下游渠道(dao)當前主(zhu)要(yao)以餐飲(yin)渠道(dao)為主(zhu)，約占50%，而家庭渠道(dao)需(xu)(xu)求與(yu)食(shi)品加工需(xu)(xu)求則分別占30%、20%。2023年(nian)餐飲(yin)復(fu)蘇主(zhu)要(yao)集中在大眾市場，而高(gao)端餐飲(yin)不及(ji)預(yu)期，導(dao)致了調(diao)味(wei)(wei)品的(de)高(gao)端、高(gao)毛利(li)產品需(xu)(xu)求不足。在此影響(xiang)下，擁有全價格帶產品矩(ju)陣的(de)海(hai)天味(wei)(wei)業，銷售(shou)結(jie)構自然出現了變化(hua)，導(dao)致盈利(li)能力下滑(hua)。在年(nian)報中，海(hai)天味(wei)(wei)業就表示，公司營業收入(ru)和毛利(li)率下降，主(zhu)要(yao)是銷售(shou)規模下降及(ji)品類結(jie)構影響(xiang)所致。

另一(yi)方(fang)面，一(yi)年多前(qian)海天味業(ye)(ye)遭遇的(de)添加劑(ji)爭議，目前(qian)余波(bo)猶存。一(yi)位調味品行業(ye)(ye)觀察人士(shi)告(gao)訴(su)記者(zhe)，海天味業(ye)(ye)業(ye)(ye)績下(xia)滑的(de)主要(yao)原因之(zhi)一(yi)，仍是(shi)來自于此前(qian)的(de)風(feng)波(bo)。“負面消息的(de)影(ying)響是(shi)全(quan)面的(de)，不(bu)僅影(ying)響普通消費(fei)者(zhe)，也同(tong)樣(yang)影(ying)響餐飲端廚師(shi)或(huo)采購商的(de)決(jue)策。”該人士(shi)表示(shi)。

除此(ci)之外，渠道庫存(cun)的(de)消(xiao)化也是導(dao)致海(hai)天(tian)味(wei)業業績(ji)不(bu)(bu)佳的(de)原因(yin)之一。在(zai)疫情期間，餐飲(yin)市場消(xiao)費低迷(mi)的(de)現(xian)象導(dao)致調(diao)味(wei)品經銷商庫存(cun)壓(ya)力增加、動銷速度放(fang)緩，2023年(nian)(nian)餐飲(yin)復蘇后(hou)經銷商需要(yao)消(xiao)化庫存(cun)，導(dao)致進貨動力不(bu)(bu)足。在(zai)去年(nian)(nian)11月(yue)的(de)2023年(nian)(nian)三季(ji)報說明會(hui)上，海(hai)天(tian)味(wei)業董事長龐康就表示：“2023年(nian)(nian)以(yi)來(lai)公司(si)著力調(diao)節經銷商庫存(cun)水平(ping)，確保市場整體的(de)健康發展。Q3末(mo)相對于Q2末(mo)渠道庫存(cun)有所(suo)下(xia)降。”

渠道變革顯成效，一季度恢復增長

“外部環境的變(bian)(bian)化給(gei)了(le)我們較大的啟發(fa)和警示(shi)，因此，近(jin)兩年(nian)公司在內部變(bian)(bian)革(ge)、自我提(ti)升(sheng)上狠下(xia)功夫。經(jing)過一年(nian)多(duo)(duo)的思考(kao)、改革(ge)實踐，公司目前的組織、渠道、管(guan)理(li)、供(gong)應(ying)、產(chan)品等多(duo)(duo)方面均發(fa)生了(le)一定的變(bian)(bian)化。”在4月29日下(xia)午舉行的2023年(nian)業(ye)績說(shuo)明會上，海(hai)天味(wei)業(ye)董秘張欣(xin)表(biao)示(shi)。

對任何消費品而言，渠道都是(shi)關系生存(cun)的“命根子”。在(zai)海天味業(ye)這幾年(nian)的調整中，渠道變革是(shi)最(zui)重(zhong)要的主(zhu)題(ti)。

目前，海(hai)天味(wei)(wei)業的主(zhu)要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)陣地仍然是線下經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)渠道(dao)，2023年，公司超過92%的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)收入來(lai)源于(yu)向(xiang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。記(ji)者查詢到，海(hai)天味(wei)(wei)業近五(wu)年來(lai)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的數量“狂奔”后又“急(ji)剎”。2019年末(mo)海(hai)天味(wei)(wei)業擁有經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)5806家，而僅僅2020年一年就凈增(zeng)(zeng)超過1200家，至7051家，2021年再增(zeng)(zeng)至7430家，達到了上市以來(lai)的新高。

“狂奔(ben)”之后，隱(yin)憂開始(shi)顯現(xian)。中(zhong)國(guo)調味品協會微信(xin)公(gong)眾號2022年(nian)8月發布的(de)文章指出，在疫情動(dong)銷(xiao)緩慢、渠道庫存高(gao)企的(de)背景下，調味品廠(chang)家迫于銷(xiao)售壓力，又(you)不斷開發新的(de)經銷(xiao)商(shang)，這就(jiu)造成經銷(xiao)商(shang)同(tong)行的(de)“嚴重內(nei)卷”。

于是，意識到問題的海天味業，在2022年(nian)開(kai)始主動降低經銷商(shang)數量，截至2023年(nian)末(mo)僅為6591家，其中2022年(nian)凈(jing)減少258家，2023年(nian)凈(jing)減少581家。

數據來源：歷年年報

本次業績說(shuo)明會(hui)上(shang)(shang)，龐(pang)康在接受《每日經濟新(xin)聞》記者提(ti)問時表示：“經銷(xiao)商數量(liang)的(de)(de)減少一方面(mian)是公司對網絡的(de)(de)主動(dong)優化(hua)，不簡單追求經銷(xiao)商數量(liang)的(de)(de)增加(jia)，更(geng)注重經銷(xiao)商的(de)(de)發(fa)展質量(liang)，扶(fu)持(chi)核(he)心經銷(xiao)商上(shang)(shang)規(gui)模發(fa)展一直是我們所堅持(chi)的(de)(de)；另一方面(mian)在存量(liang)經濟下，競爭(zheng)也更(geng)加(jia)激烈(lie)，一部分效率低下缺(que)乏競爭(zheng)力的(de)(de)小規(gui)模經銷(xiao)商被市場所淘汰。”

中金公(gong)司研報指出，2023年(nian)海天(tian)味業繼續(xu)優化銷售團隊，主動(dong)將訂貨(huo)量(liang)小的一(yi)批商(shang)(shang)調(diao)整為(wei)二批商(shang)(shang)，減小經(jing)銷商(shang)(shang)壓力(li)；此外公(gong)司銷售人員增加16%，對經(jing)銷商(shang)(shang)支持(chi)增加。

截至2024年第(di)(di)一季度，海天味業(ye)的(de)(de)渠(qu)道變(bian)革已經初(chu)顯成(cheng)效。一季度營業(ye)收入增(zeng)(zeng)長10.21%，歸(gui)母凈利潤增(zeng)(zeng)長11.85%。張欣在業(ye)績說明會上表(biao)示：“一季度幾個(ge)核心產品(pin)均實(shi)現(xian)了(le)正(zheng)增(zeng)(zeng)長，全國(guo)各區域(yu)的(de)(de)市場(chang)基本保持了(le)同步發(fa)展，全國(guo)經銷商(shang)庫(ku)存水平處于正(zheng)常水平。總體來看，2024年第(di)(di)一季度實(shi)現(xian)了(le)發(fa)展的(de)(de)預期。”

已成立面向大B端客戶的機構

縱觀調(diao)(diao)味(wei)品(pin)行業，海(hai)天味(wei)業的主(zhu)要競(jing)爭對手在2023年(nian)實現(xian)業績增(zeng)長(chang)。例如千禾味(wei)業預計2023年(nian)歸母凈利潤(run)增(zeng)長(chang)48.00%至68.00%；中炬(ju)高新旗下調(diao)(diao)味(wei)品(pin)子公司廣東美(mei)味(wei)鮮調(diao)(diao)味(wei)食品(pin)有(you)限公司2023年(nian)收入與上年(nian)基(ji)本(ben)持平，凈利潤(run)增(zeng)長(chang)3.04%。

同(tong)行(xing)的增長固然(ran)有(you)基數較低(di)、積(ji)極開拓市場的因(yin)素(su)，那么海天味業(ye)作為一個銷售額接(jie)近250億元的調味品(pin)巨頭，要在(zai)高基數下繼續維持(chi)增長，還有(you)多大空(kong)間？

海天(tian)味(wei)業(ye)高管(guan)在(zai)說明會上表示：“公司三大品類有一定穩健發(fa)展的(de)基礎，伴(ban)隨著當下消(xiao)費(fei)需求的(de)多樣性、餐飲行業(ye)的(de)復蘇態(tai)勢初顯、預制菜等(deng)關聯產業(ye)的(de)生態(tai)形(xing)成等(deng)因素，可能會為(wei)其未來(lai)發(fa)展創造(zao)一定空間(jian)。”

龐康表(biao)示：“目前大B（指餐(can)飲與食品工業(ye)的大型B端客戶）渠道所占比重逐步在(zai)提(ti)高，為此公(gong)司(si)也設立了(le)專門的機構來做好(hao)這塊業(ye)務，為客戶提(ti)供更多(duo)個性化、定制化的解(jie)決方案(an)，并取得一(yi)定成效(xiao)。”

另(ling)一方面，新(xin)興線上(shang)渠(qu)道的(de)潛力(li)(li)也不容忽視。海天味業董事(shi)陳軍(jun)陽在業績說明會上(shang)表示：“電商平臺、社交(jiao)媒體、社區(qu)團購的(de)快速(su)發展(zhan)，為行業的(de)營銷渠(qu)道帶來了(le)新(xin)的(de)變(bian)化，消(xiao)費(fei)者的(de)復雜場景、消(xiao)費(fei)場景已高度碎(sui)片化，全渠(qu)道的(de)交(jiao)互(hu)模(mo)式變(bian)得立體多(duo)元。這考驗(yan)著企業在分銷體系重構(gou)、供應交(jiao)付體系重構(gou)、數字(zi)化能(neng)力(li)(li)建設、創新(xin)能(neng)力(li)(li)等多(duo)方面的(de)綜(zong)合實力(li)(li)。”

記者(zhe)注(zhu)意(yi)到，海天味業(ye)(ye)在(zai)2021年(nian)就組(zu)建和擴充新零售團(tuan)隊，加(jia)(jia)強了(le)與天貓、京東、美團(tuan)等頭部電商(shang)平臺以及(ji)社區團(tuan)購(gou)、生鮮(xian)時達到家等渠道(dao)(dao)的合作。近幾(ji)年(nian)，海天味業(ye)(ye)線上(shang)(shang)銷售保持兩位(wei)數增(zeng)長，但在(zai)2023年(nian)下滑10%。龐康在(zai)業(ye)(ye)績說明會上(shang)(shang)解釋稱是受“綜合因素”影響，并表示經(jing)過去年(nian)對產品(pin)、渠道(dao)(dao)等多方面的變革，今(jin)年(nian)第一季度線上(shang)(shang)營(ying)收(shou)增(zeng)加(jia)(jia)了(le)20.67%，公司會持續做好新渠道(dao)(dao)的建設和開發。目前，線上(shang)(shang)銷售占(zhan)海天味業(ye)(ye)收(shou)入比重較小，僅為4%。

對(dui)于未來各大(da)渠道端的(de)戰略(lve)規劃，龐康(kang)(kang)表示：“在餐飲端會更(geng)加注重品質和性價比的(de)競爭力(li)；在消費端要更(geng)加重視功能(neng)多樣、營(ying)養(yang)健康(kang)(kang)、體驗升級(ji)等綜合需求(qiu)。”

“公(gong)司將(jiang)繼(ji)續開展內部革新和自我提升，力爭將(jiang)公(gong)司恢復到正常的(de)發展曲線(xian)上來。”張(zhang)欣最(zui)后表示(shi)。

封面圖片來源：每日經濟(ji)新聞 劉國梅 攝