每(mei)經記者｜張(zhang)明(ming)雙(shuang)    每(mei)經編輯｜董興生(sheng)    

山西是(shi)我(wo)國煤(mei)礦開采大省，豐富的(de)煤(mei)炭資源帶動了相(xiang)關(guan)產(chan)業鏈的(de)發(fa)展。近期，山西凝(ning)固(gu)(gu)力新型材料股份有限公司(si)（以下簡(jian)稱凝(ning)固(gu)(gu)力）正在申報創業板IPO（首次(ci)公開募(mu)股）。該公司(si)主要產(chan)品應用于煤(mei)礦、隧道領(ling)域的(de)加固(gu)(gu)、支(zhi)護、充填、堵漏、防滅(mie)火(huo)等，收入依賴下游煤(mei)礦生產(chan)企業，且(qie)產(chan)品應用領(ling)域較為(wei)單一。

2021年，凝(ning)固(gu)力(li)(li)營(ying)業收(shou)入和(he)歸母凈(jing)利潤(run)增長幅度較大(da)，2022年與2021年業績幾(ji)乎持(chi)(chi)平。《每日經濟新聞》記者注意到，2023年以來煤炭價格回落，上(shang)市煤企(qi)凈(jing)利潤(run)出現普(pu)遍下降(jiang)，在此情況下，凝(ning)固(gu)力(li)(li)的業績增長能(neng)否(fou)持(chi)(chi)續？

2020~2022年(nian)及2023年(nian)上半年(nian)（以下簡稱報告期），凝固(gu)力(li)通過(guo)銷(xiao)(xiao)售(shou)服(fu)(fu)務商模式實現的(de)(de)收(shou)入(ru)占比持續上升(sheng)，也有部分銷(xiao)(xiao)售(shou)服(fu)(fu)務商退(tui)出后，終(zhong)端(duan)客戶對(dui)應(ying)的(de)(de)收(shou)入(ru)亦(yi)大幅減少。凝固(gu)力(li)表示，終(zhong)端(duan)客戶收(shou)入(ru)變(bian)動(dong)情況主要與客戶需求及客戶對(dui)公司產品及服(fu)(fu)務的(de)(de)滿意(yi)度有關，銷(xiao)(xiao)售(shou)服(fu)(fu)務商影響較小。

數據(ju)來源：記(ji)者整理 視覺中國圖 楊靖(jing)制圖

今年大多煤企業績下滑

凝固力主(zhu)要從事井下反應型(xing)高(gao)分子材料的研發、生產與(yu)銷售(shou)業務，客戶群體(ti)主(zhu)要為(wei)山西(xi)、河南(nan)、內蒙(meng)古(gu)及陜西(xi)等地的國有大型(xing)煤(mei)礦集團。

報告期內，凝固力(li)分(fen)別實(shi)現(xian)營(ying)業(ye)收(shou)入(ru)2.91億元(yuan)(yuan)、4.05億元(yuan)(yuan)、4.21億元(yuan)(yuan)和1.73億元(yuan)(yuan)，分(fen)別實(shi)現(xian)歸母凈(jing)利潤4874.03萬(wan)元(yuan)(yuan)、6163.58萬(wan)元(yuan)(yuan)、6181.03萬(wan)元(yuan)(yuan)和2919.49萬(wan)元(yuan)(yuan)。其中(zhong)2020年(nian)(nian)和2021年(nian)(nian)收(shou)入(ru)增長(chang)較快，主要原(yuan)因系下游煤炭行(xing)(xing)業(ye)相(xiang)關領域增長(chang)迅速、行(xing)(xing)業(ye)整合加速、積(ji)極的市場(chang)拓展帶動產品銷量增長(chang)。

不過，凝固力在招股說明書（申報稿）中(zhong)也提示了“產品應(ying)用(yong)領域單一的風(feng)險(xian)”，公(gong)司收(shou)入依賴于(yu)下(xia)游煤礦生產企業(ye)，若(ruo)下(xia)游需求顯(xian)著減少，則可能造成公(gong)司收(shou)入減少，將對公(gong)司的經營業(ye)績造成不利影響。

2022年及(ji)2023年1~6月(yue)，凝(ning)固力主(zhu)營業務收入增幅分別為3.66%和-4.88%，低(di)于(yu)(yu)終(zhong)端(duan)客(ke)戶類(lei)似的上市(shi)公(gong)司(si)，主(zhu)要由(you)于(yu)(yu)大客(ke)戶集中采(cai)購，公(gong)司(si)給予大客(ke)戶一(yi)定的價格優惠，導致收入總額(e)略有下降。

《每日經(jing)濟新聞》記者注(zhu)意到，凝固力下(xia)(xia)游煤(mei)炭(tan)(tan)行(xing)業是典(dian)型的(de)周期(qi)性行(xing)業。2021年，由于經(jing)濟復蘇、全球能(neng)源供(gong)需(xu)錯配等因素，煤(mei)炭(tan)(tan)行(xing)業處于高景氣周期(qi)。不過，2023年以來，煤(mei)炭(tan)(tan)價格回(hui)落，煤(mei)企收(shou)入、凈利(li)潤水平大多出(chu)現不同程(cheng)度(du)的(de)下(xia)(xia)滑。

記者查詢Wind（萬(wan)得）“煤(mei)炭與消費用燃料”行業35家上市(shi)公司業績后(hou)發現，2023年前(qian)三季(ji)度(du)，營(ying)(ying)業收(shou)入(ru)出(chu)(chu)現同(tong)(tong)比下降(jiang)(jiang)(jiang)的有33家，歸(gui)母凈利(li)潤出(chu)(chu)現同(tong)(tong)比下降(jiang)(jiang)(jiang)的有30家。其(qi)中位于山西省的晉(jin)控煤(mei)業（SH601001，股(gu)價12.38元(yuan)(yuan)，市(shi)值(zhi)207.2億(yi)元(yuan)(yuan)）前(qian)三季(ji)度(du)營(ying)(ying)業收(shou)入(ru)、歸(gui)母凈利(li)潤分(fen)別同(tong)(tong)比下降(jiang)(jiang)(jiang)12%、36.01%；山煤(mei)國(guo)際（SH600546，股(gu)價16.38元(yuan)(yuan)，市(shi)值(zhi)324.73億(yi)元(yuan)(yuan)）前(qian)三季(ji)度(du)營(ying)(ying)業收(shou)入(ru)、歸(gui)母凈利(li)潤分(fen)別同(tong)(tong)比下降(jiang)(jiang)(jiang)18.90%、26.17%；山西焦煤(mei)（SZ000983，股(gu)價9.15元(yuan)(yuan)，市(shi)值(zhi)519.45億(yi)元(yuan)(yuan)）前(qian)三季(ji)度(du)營(ying)(ying)業收(shou)入(ru)、歸(gui)母凈利(li)潤分(fen)別同(tong)(tong)比下降(jiang)(jiang)(jiang)16.02%、39.66%。

煤炭行業(ye)景氣度與開采活動決(jue)定了(le)凝(ning)固力(li)產品的(de)市場容量，在上市煤企凈利潤普(pu)遍下降(jiang)的(de)情況下，凝(ning)固力(li)的(de)業(ye)績增長能否(fou)持續？

值(zhi)得(de)一提(ti)的(de)是，凝(ning)固(gu)(gu)力(li)也在(zai)拓展(zhan)煤(mei)炭開采之外(wai)的(de)下游應(ying)(ying)用(yong)(yong)領(ling)(ling)域(yu)，并在(zai)軌道(dao)交通領(ling)(ling)域(yu)、冷光(guang)學(xue)領(ling)(ling)域(yu)取(qu)得(de)了一定(ding)進展(zhan)。深交所在(zai)審核問(wen)詢函中對(dui)此表示關注，凝(ning)固(gu)(gu)力(li)的(de)回復(fu)顯示，2020~2022年，公司產品(pin)應(ying)(ying)用(yong)(yong)于重載列車、鐵路(lu)隧道(dao)領(ling)(ling)域(yu)的(de)收入(ru)分別為190.31萬元、40.09萬元、10.62萬元，收入(ru)及(ji)占比均較小(xiao)，截至回復(fu)出具(ju)日，公司尚無上述領(ling)(ling)域(yu)客戶大額在(zai)手訂單。

凝固力表(biao)示，公司產品在重(zhong)載列車、鐵路隧道(dao)等領域的應(ying)(ying)用(yong)為前沿應(ying)(ying)用(yong)研究與嘗試，市場開拓(tuo)尚處(chu)于早期階(jie)段，相關(guan)行(xing)業對新技術、新產品的接受同樣需要一(yi)定時間周(zhou)期。

九成收入來自直銷客戶

按(an)銷售模式來看，報告(gao)期內(nei)，凝固力(li)九(jiu)成收入(ru)來自(zi)直(zhi)銷客戶。其(qi)中，銷售服(fu)務商模式收入(ru)持續提高，分別為(wei)7875.63萬(wan)元(yuan)、1.32億(yi)元(yuan)、1.88億(yi)元(yuan)和9557.11萬(wan)元(yuan)，貢獻的主營業務收入(ru)比重分別為(wei)27.07%、32.45%、44.69%、55.18%。

銷售服務(wu)(wu)商(shang)模(mo)式收(shou)入占比(bi)提高，主要(yao)是大客戶中國(guo)中煤能源集團有限(xian)公司收(shou)入占比(bi)增加所致。為此，凝固(gu)力在報告期(qi)內對(dui)應(ying)發生的銷售服務(wu)(wu)費分(fen)別(bie)為1334.27萬(wan)元、1512.81萬(wan)元、2124.55萬(wan)元和1065.57萬(wan)元。

按照凝固力(li)所述，公(gong)(gong)(gong)司(si)銷售服務(wu)商分(fen)為(wei)“獲取訂單類(lei)”“輔助履約類(lei)”，其中前者對公(gong)(gong)(gong)司(si)獲取訂單及(ji)客戶的作(zuo)用相對較(jiao)大，后(hou)(hou)者僅為(wei)協助公(gong)(gong)(gong)司(si)在訂單執行(xing)及(ji)后(hou)(hou)續收(shou)款過(guo)程起到輔助性作(zuo)用。凝固力(li)表示(shi)，報告期(qi)各期(qi)，公(gong)(gong)(gong)司(si)獲取訂單類(lei)業務(wu)收(shou)入(ru)占比分(fen)別為(wei)5.63%、3.77%、1.77%和2.76%，整體占比較(jiao)低，因此不(bu)存在依賴銷售服務(wu)商開(kai)拓或(huo)維護客戶的情形，不(bu)影響(xiang)終端客戶穩定性。

報告期(qi)各期(qi)，凝(ning)固力前五(wu)大(da)銷(xiao)(xiao)售(shou)服(fu)務(wu)(wu)商(shang)(shang)的銷(xiao)(xiao)售(shou)服(fu)務(wu)(wu)費占比在80%左右，為主要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)服(fu)務(wu)(wu)商(shang)(shang)。不過(guo)，各期(qi)前五(wu)大(da)銷(xiao)(xiao)售(shou)服(fu)務(wu)(wu)商(shang)(shang)變動較大(da)，報告期(qi)內合計達14家(jia)，部分主要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)服(fu)務(wu)(wu)商(shang)(shang)退出。

第(di)二輪審核(he)問詢函顯示，凝固力2019年(nian)、2020年(nian)第(di)一大銷售(shou)服(fu)務商山(shan)西開源益通礦業(ye)科技工程有(you)限(xian)公司(si)，由于專注主業(ye)（建筑施工），于2021年(nian)與公司(si)終止(zhi)合(he)作(zuo)。此外(wai)，山(shan)西宜錦科技有(you)限(xian)公司(si)、大同(tong)市(shi)平城(cheng)區(qu)翰(han)熹(xi)技術咨(zi)詢服(fu)務中心等銷售(shou)服(fu)務商退(tui)出(chu)后(hou)，終端客(ke)戶對應(ying)的收入亦大幅減少。

對(dui)此(ci)，凝(ning)固力回(hui)復表示，報告期內(nei)退(tui)出的銷(xiao)售服(fu)務商(shang)對(dui)應(ying)終端(duan)客(ke)戶(hu)(hu)收入(ru)變(bian)動情況，主(zhu)要(yao)原因為礦井開(kai)采地質(zhi)條件(jian)發生(sheng)變(bian)化，對(dui)公(gong)司(si)產(chan)(chan)(chan)品(pin)需求(qiu)減少，公(gong)司(si)終止(zhi)與(yu)銷(xiao)售商(shang)服(fu)務商(shang)合(he)作；客(ke)戶(hu)(hu)引入(ru)新的供應(ying)商(shang)及結(jie)算周(zhou)期變(bian)化，導致競爭激烈，對(dui)公(gong)司(si)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的需求(qiu)發生(sheng)變(bian)化；經過(guo)與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)前(qian)期的多年合(he)作，通(tong)過(guo)一般直銷(xiao)模式加大了對(dui)公(gong)司(si)產(chan)(chan)(chan)品(pin)采購數量(liang)。終端(duan)客(ke)戶(hu)(hu)收入(ru)變(bian)動主(zhu)要(yao)與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)及客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)公(gong)司(si)產(chan)(chan)(chan)品(pin)及服(fu)務的滿(man)意度有(you)關，銷(xiao)售服(fu)務商(shang)影(ying)響較小(xiao)。

對于(yu)本次IPO相(xiang)關事(shi)宜，2023年11月7日、8日，《每日經(jing)濟新聞》記(ji)者多(duo)次致電(dian)(dian)凝固(gu)力(li)證(zheng)券事(shi)務部并(bing)發送了(le)采訪(fang)郵(you)件(jian)，但其電(dian)(dian)話(hua)無(wu)法接通，截至發稿，郵(you)件(jian)尚(shang)未獲回復。

封面圖片來源：視(shi)覺中國