百果(guo)(guo)園(yuan)創始人、董事長余惠勇曾表示(shi)，“要像麥(mai)當勞一樣賣水(shui)果(guo)(guo)”。截至目(mu)前，百果(guo)(guo)園(yuan)的線下門店共有5645家，足(zu)跡遍布全國22個省市(shi)(shi)的140多個城市(shi)(shi)，是(shi)中國水(shui)果(guo)(guo)零售市(shi)(shi)場的“一哥”。但這(zhe)顯然(ran)還不夠，中國水(shui)果(guo)(guo)零售行(xing)業高度分散，百果(guo)(guo)園(yuan)一年的銷售額在(zai)萬億(yi)行(xing)業規模里僅超過1%，行(xing)業五大參(can)與者(zhe)加起(qi)來(lai)也只有3.6%的市(shi)(shi)場份額。

對(dui)于水果(guo)(guo)“一哥”來說(shuo)，這是機會，也(ye)是挑(tiao)戰。創新是百(bai)果(guo)(guo)園與(yu)生俱來的基因，也(ye)是驅動發展(zhan)的基石(shi)。在中(zhong)國(guo)從水果(guo)(guo)大(da)國(guo)向(xiang)水果(guo)(guo)強(qiang)國(guo)的征(zheng)途上，百(bai)果(guo)(guo)園將圍(wei)繞整個(ge)產業鏈，打造中(zhong)國(guo)人的水果(guo)(guo)王國(guo)。

“兩駕馬車 三根支柱”的全產業鏈體系

水果(guo)零(ling)售從(cong)來都是一門難做的(de)生(sheng)意，盡管(guan)它看起來就是簡(jian)(jian)單的(de)農(nong)產品買(mai)賣，門檻低(di)、邏(luo)輯簡(jian)(jian)單，大(da)部分(fen)(fen)人能快(kuai)速(su)上手。但實則不(bu)然，比如中游分(fen)(fen)銷(xiao)端的(de)分(fen)(fen)銷(xiao)環節繁瑣，流通速(su)度(du)低(di)、損(sun)耗率大(da)，下游零(ling)售端高度(du)分(fen)(fen)散，行業競爭(zheng)激烈(lie)。

曾經有位(wei)著名經濟學家對余惠勇說(shuo)，西方(fang)多年來沒有過水(shui)(shui)果連鎖業態(tai)(tai)，說(shuo)明水(shui)(shui)果做連鎖業態(tai)(tai)本身(shen)有致命傷。

但現在(zai)水果(guo)(guo)零售市(shi)場已經給出了答案——盡管目前的(de)連(lian)鎖(suo)化程度還遠遠比(bi)不上藥店(dian)、商超，但消費(fei)者已經越來越習慣(guan)去連(lian)鎖(suo)品牌（線(xian)上和線(xian)下）買水果(guo)(guo)，而在(zai)曾(ceng)經以(yi)夫妻店(dian)為(wei)主的(de)高(gao)密度區域，像百果(guo)(guo)園這樣(yang)的(de)品牌水果(guo)(guo)店(dian)正在(zai)建立優勢。

其實，百果(guo)(guo)園在(zai)招股(gu)說(shuo)明書中(zhong)提到水果(guo)(guo)產業(ye)(ye)鏈的(de)(de)難題(ti)——水果(guo)(guo)產業(ye)(ye)鏈可分為種植、采后(hou)處理、配送(物流和倉儲)和銷售。相比于發達國家，中(zhong)國傳統的(de)(de)水果(guo)(guo)價(jia)值鏈普(pu)(pu)遍存(cun)在(zai)低(di)效率(lv)、多層(ceng)次配送導致損耗率(lv)較高等問題(ti)。根據弗若斯特沙利文的(de)(de)資料，行業(ye)(ye)損耗率(lv)普(pu)(pu)遍在(zai)35%至45%范圍(wei)內波(bo)動，加上多層(ceng)次配送的(de)(de)成(cheng)本，導致行業(ye)(ye)利潤率(lv)較低(di)。此外，從種植到銷售上下游各環節(jie)的(de)(de)割裂導致信息不(bu)對稱(cheng)及(ji)協(xie)同效能低(di)，因此大多數企業(ye)(ye)難以(yi)實現(xian)對終端消費者(zhe)的(de)(de)有效價(jia)值傳遞。

特別(bie)是在種(zhong)植(zhi)(zhi)端，很少(shao)有企業能夠真正深度(du)(du)參與。長期以(yi)來，中國以(yi)農(nong)(nong)戶種(zhong)植(zhi)(zhi)為主(zhu)，集中度(du)(du)較低，農(nong)(nong)業生產專業化及機械化程度(du)(du)不高，以(yi)及科學的栽培技術和(he)采后處(chu)理技術缺(que)乏(fa)，最終導致種(zhong)植(zhi)(zhi)效率(lv)低、產品(pin)質量不穩定，品(pin)牌化程度(du)(du)低，難以(yi)形成(cheng)品(pin)牌溢價(jia)。另外，由于缺(que)乏(fa)較統一的產品(pin)采后處(chu)理管理和(he)品(pin)質分級制度(du)(du)，水果采購標(biao)準不一，導致最終產品(pin)流入市場的質量規(gui)格參差不齊(qi)。

復(fu)盤百果(guo)園20余年的發(fa)展，“水果(guo)大王”的戰略非常(chang)清晰(xi)，既有“品(pin)類品(pin)牌+渠道品(pin)牌”的兩駕(jia)馬車(che)去解決(jue)行(xing)業痛點，又有“金融、科技、研發(fa)”形成的三根支(zhi)柱去不斷(duan)創新(xin)，在這種戰略體系下，百果(guo)園建立了從種植(zhi)指導、采后處理、倉配到直達消費者(zhe)的水果(guo)行(xing)業全產業鏈生態(tai)體系。

在品(pin)類(lei)(lei)(lei)品(pin)牌方(fang)面，百果園(yuan)針對(dui)水(shui)果存在巨大(da)差異，業內首創水(shui)果“四度(du)一(yi)味(wei)一(yi)安全(quan)(quan)”全(quan)(quan)品(pin)類(lei)(lei)(lei)果品(pin)分級(ji)(ji)標準體系，將水(shui)果按照“糖酸度(du)、鮮度(du)、脆度(du)、細嫩(nen)度(du)、香味(wei)、安全(quan)(quan)性”分成招(zhao)牌、A級(ji)(ji)、B級(ji)(ji)、C級(ji)(ji)，讓(rang)消(xiao)費者(zhe)明(ming)明(ming)白白地買到好吃水(shui)果，進(jin)而用果品(pin)品(pin)質分級(ji)(ji)標準，指導(dao)上(shang)游(you)種(zhong)植基地和優質供應商(shang)，提(ti)供穩定的(de)優質水(shui)果供應；并優中選優，孵化品(pin)類(lei)(lei)(lei)品(pin)牌推向市場(chang)。

在渠道品牌方面，百果園擁(yong)有中國領先(xian)的貼近社(she)區、線(xian)上線(xian)下(xia)一體化(hua)及店倉一體化(hua)的水果專營零售網(wang)絡。

百果(guo)園在(zai)招股書中提(ti)到，水果(guo)供應(ying)及采購成本受(shou)到無法控(kong)制的大(da)幅波動(dong)影響(xiang)，采購好吃不(bu)貴水果(guo)的能(neng)力對公司維持(chi)聲譽和(he)市場地位至關重要。百果(guo)園的水果(guo)產品(pin)果(guo)品(pin)品(pin)質(zhi)分(fen)級(ji)體系令其能(neng)夠基于不(bu)同水果(guo)品(pin)質(zhi)對水果(guo)制定不(bu)同價格(ge)，使水果(guo)價值最大(da)化、實現(xian)物有(you)所值。

余惠勇也(ye)曾在內(nei)部(bu)會議(yi)提到，百果(guo)園(yuan)堅定“兩駕馬車 三根支柱”的發展戰略是正(zheng)確的。實踐已經(jing)證明，從(cong)傳統零售企(qi)業向(xiang)科技型、金(jin)融(rong)型現代零售企(qi)業轉變，從(cong)經(jing)營(ying)(ying)產(chan)品向(xiang)經(jing)營(ying)(ying)顧客(ke)轉變，從(cong)終端(duan)門(men)店(dian)經(jing)營(ying)(ying)向(xiang)全產(chan)業鏈經(jing)營(ying)(ying)轉變的決策(ce)是正(zheng)確的。

數字化驅動一體化業態

百(bai)果(guo)園有(you)三大財富，創新、本(ben)愿、思想體(ti)系。余惠(hui)勇總結說，水果(guo)專(zhuan)賣門檻低(di)、技術含量低(di)，但不(bu)(bu)是一(yi)個(ge)靠錢就能堆起(qi)來的(de)(de)行業，它需(xu)要一(yi)個(ge)長期搭建和積(ji)累(lei)的(de)(de)體(ti)系，百(bai)果(guo)園走過的(de)(de)都是“無人區”，水果(guo)的(de)(de)零售(shou)技術，生鮮(xian)的(de)(de)零售(shou)技術，都是在不(bu)(bu)斷(duan)試(shi)錯的(de)(de)過程中(zhong)積(ji)累(lei)起(qi)來的(de)(de)。經驗有(you)多(duo)少(shao)，之前蹚過的(de)(de)坑就有(you)多(duo)少(shao)。

創(chuang)新(xin)是百(bai)果(guo)園與生俱來的(de)基因(yin)，也是貫穿百(bai)果(guo)園過去20余(yu)年(nian)發展的(de)關鍵詞，其中(zhong)最直觀的(de)表現就是科技(ji)屬性(xing)。實際上(shang)，在大(da)(da)多數人(ren)的(de)認知里(li)(li)，賣水果(guo)幾乎沒有技(ji)術屬性(xing)，但在百(bai)果(guo)園的(de)創(chuang)新(xin)基因(yin)里(li)(li)，“水果(guo)大(da)(da)王”的(de)硬核科技(ji)感(gan)十足，深深植入到種植、采購、倉儲、銷售等(deng)自(zi)上(shang)而下的(de)每(mei)一(yi)個環節。

在(zai)種(zhong)(zhong)植端(duan)，百果園主要通過(guo)最上游(you)的(de)技術(shu)投入輸出(chu)至供應(ying)端(duan)，實現(xian)上游(you)產品(pin)的(de)穩定供應(ying)。比如(ru)旗下的(de)優果聯及(ji)優農(nong)道，向(xiang)(xiang)合作種(zhong)(zhong)植基地(di)與果農(nong)推廣現(xian)代(dai)化種(zhong)(zhong)植理念，為(wei)其提供先進的(de)種(zhong)(zhong)植與采(cai)后技術(shu)方案，案例比如(ru)紅芭蕾(lei)草(cao)莓、良枝蘋果及(ji)獼宗獼猴桃等。截(jie)至2021年(nian)底，已向(xiang)(xiang)全國68家供應(ying)商提供多種(zhong)(zhong)農(nong)業技術(shu)相(xiang)關服務(wu)，采(cai)購額占比超過(guo)三成。

除了技(ji)術員長(chang)期(qi)駐扎(zha)種(zhong)植基地，進行種(zhong)植技(ji)術指導外，百果園還深度參與到上游農業(ye)產業(ye)鏈的改造中，向供應商提供采后技(ji)術指導、咨詢服(fu)務、品牌建設(she)、品質標準、市(shi)場營銷等各類“方(fang)法論(lun)”，幫助供應商參與到規范發展、技(ji)術升級的大(da)潮中。

另外百果園在研發端持續加大投入，其(qi)中打(da)造的(de)三個零蔬菜(cai)(cai)，引(yin)進日本BLOF生(sheng)態和諧型種植技術，不使(shi)用化(hua)學(xue)(xue)肥(fei)料、化(hua)學(xue)(xue)農藥以及化(hua)學(xue)(xue)激素(su)的(de)高品質品牌蔬菜(cai)(cai)，受到市場矚(zhu)目。

在與消費者溝通上，百果(guo)園(yuan)也是行(xing)業(ye)內的開拓者。百果(guo)園(yuan)很早就開啟了新零售(shou)領域的探索，2016年已經啟動線(xian)上線(xian)下一體化發(fa)展(zhan)進程，當時大(da)多數線(xian)下水果(guo)連(lian)鎖品牌還(huan)未(wei)意識到線(xian)上渠道的重要(yao)性(xing)。

現(xian)在，除了覆蓋(gai)全國的線(xian)(xian)下(xia)門店(dian)網絡持續擴張之外(wai)，百(bai)果(guo)(guo)(guo)園已經(jing)率先完成(cheng)對百(bai)果(guo)(guo)(guo)園App、微(wei)信(xin)小(xiao)程序、天(tian)貓、京東、抖音(yin)等(deng)(deng)電商平(ping)臺以及美團、餓了么等(deng)(deng)第三(san)方外(wai)賣平(ping)臺的線(xian)(xian)上全渠(qu)道(dao)(dao)鋪設，并在疫情發生之后，積極嘗試(shi)直(zhi)播等(deng)(deng)新(xin)渠(qu)道(dao)(dao)營銷模式(shi)；線(xian)(xian)下(xia)門店(dian)專(zhuan)(zhuan)注水(shui)果(guo)(guo)(guo)，線(xian)(xian)上渠(qu)道(dao)(dao)不僅賣水(shui)果(guo)(guo)(guo)，還將(jiang)產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)類從果(guo)(guo)(guo)汁(zhi)干果(guo)(guo)(guo)等(deng)(deng)果(guo)(guo)(guo)制品(pin)(pin)(pin)擴展到蔬(shu)菜、米面(mian)糧油、肉禽蛋奶(nai)、速凍食(shi)品(pin)(pin)(pin)等(deng)(deng)生鮮品(pin)(pin)(pin)，踐(jian)行(xing)“線(xian)(xian)上做寬，線(xian)(xian)下(xia)做專(zhuan)(zhuan)”。截至目前，百(bai)果(guo)(guo)(guo)園所有分銷渠(qu)道(dao)(dao)的會員數超(chao)過7300萬名，付費會員數超(chao)過94.6萬名，日均訂單(dan)數超(chao)過79.5萬單(dan)，會員的購買額約占門店(dian)及在線(xian)(xian)總(zong)銷售額的73%。

不僅如此，百果(guo)園的(de)數字化(hua)改造(zao)還(huan)在往中(zhong)上游延伸。其中(zhong)在倉儲(chu)物流環節，百果(guo)園已經實(shi)現了較高的(de)冷(leng)鏈覆(fu)蓋率，在其分(fen)布全(quan)國的(de)29個初加工配(pei)送(song)(song)中(zhong)心里，約(yue)34%的(de)初加工配(pei)送(song)(song)中(zhong)心為冷(leng)鏈型，單一配(pei)送(song)(song)中(zhong)心的(de)最大冷(leng)鏈覆(fu)蓋率最高可達約(yue)97%。此外，百果(guo)園還(huan)在大型A類倉部(bu)署自(zi)動化(hua)的(de)全(quan)果(guo)品分(fen)揀與包裝(zhuang)流程，以降低(di)人工成本和(he)損(sun)耗。

經過多年創新發展，百果園已經從單一(yi)的水果零(ling)售(shou)商轉(zhuan)變為(wei)一(yi)家集水果生鮮(xian)采購、種(zhong)植技術(shu)支持(chi)、采后保鮮(xian)、物(wu)流(liu)倉儲(chu)、標準分級、營銷拓(tuo)展、品牌運營、門店零(ling)售(shou)、信息科技、金融資本(ben)、科研(yan)教育于一(yi)體的大型連鎖企業。

業績表現不俗，近三年新增店鋪上千家

作為水果行(xing)業(ye)的龍頭(tou)企業(ye)，百(bai)果園的綜合實力不容(rong)小覷。無論(lun)業(ye)績數據、門店規模，還(huan)是業(ye)務運營模式、產業(ye)生態，百(bai)果園在(zai)過去(qu)三年的數據都可(ke)圈可(ke)點。

招股(gu)書顯示，2019年(nian)(nian)至2021年(nian)(nian)，百(bai)果(guo)園的(de)(de)營(ying)(ying)收分(fen)別為89.76億元(yuan)、88.54億元(yuan)和102.89 億元(yuan)；其中，2021年(nian)(nian)百(bai)果(guo)園營(ying)(ying)收首次突破(po)百(bai)億元(yuan)的(de)(de)大關；2022年(nian)(nian)上半(ban)年(nian)(nian)，百(bai)果(guo)園的(de)(de)營(ying)(ying)收較2021年(nian)(nian)同期(qi)的(de)(de)55.25億元(yuan)增(zeng)加7.0%至59.15億元(yuan)，業績(ji)繼續(xu)穩中有(you)升。在毛(mao)利(li)率方(fang)面，2019年(nian)(nian)至2021年(nian)(nian)以及2022年(nian)(nian)上半(ban)年(nian)(nian)，百(bai)果(guo)園的(de)(de)毛(mao)利(li)率分(fen)別為9.8%、9.1%、11.2%以及11.5%，呈持(chi)續(xu)上升趨勢。2019年(nian)(nian)至2021年(nian)(nian)及2022年(nian)(nian)前六(liu)個月，公司期(qi)內利(li)潤分(fen)別為2.48億元(yuan)、4565.8萬元(yuan)、2.21億元(yuan)和1.86億元(yuan)。

除(chu)業績穩健上(shang)升(sheng)外，百果(guo)園(yuan)的線下(xia)門(men)(men)店(dian)也在不(bu)斷擴(kuo)張。從招股書得知(zhi)，百果(guo)園(yuan)線下(xia)門(men)(men)店(dian)數(shu)量(liang)為(wei)5645家(jia)，遍布(bu)(bu)22個(ge)省份的140多個(ge)城市(shi)(shi)，其中(zhong)5626家(jia)為(wei)加(jia)盟門(men)(men)店(dian)，19家(jia)為(wei)自營(ying)門(men)(men)店(dian)。這些門(men)(men)店(dian)在各(ge)線城市(shi)(shi)布(bu)(bu)局(ju)趨于均衡(heng)。截(jie)至(zhi)2022年上(shang)半年，一線、二線和三線及(ji)以(yi)下(xia)城市(shi)(shi)加(jia)盟店(dian)占(zhan)比(bi)分別(bie)為(wei)33.2%、33.3%及(ji)33.5%，收(shou)入貢獻分別(bie)為(wei)36.2%、22.1%及(ji)21.6%。2020年初疫情以(yi)來，百果(guo)園(yuan)門(men)(men)店(dian)逆勢增(zeng)加(jia)超過1300家(jia)，盡管(guan)部分行業線下(xia)實體(ti)持續承壓，但百果(guo)園(yuan)線下(xia)門(men)(men)店(dian)數(shu)量(liang)不(bu)降反增(zeng)，勢頭良好。

如果說業(ye)績數據、門店規模、運營模式決定了(le)百(bai)果園過去(qu)的市(shi)場廣度(du)，那(nei)么產業(ye)生(sheng)態(tai)決定了(le)百(bai)果園未來的市(shi)場深度(du)。余惠勇曾說，他希望有一(yi)(yi)(yi)天，百(bai)果園能占(zhan)到中國水(shui)果零售行(xing)業(ye)10%的份(fen)額，在這(zhe)場征(zheng)途中，百(bai)果園將圍繞整個產業(ye)鏈，從顧客這(zhe)一(yi)(yi)(yi)端開始，一(yi)(yi)(yi)直到種植端，完成自(zi)我修煉。文/鏘鏘