每經記者｜朱萬平    每經編輯｜宋思艱    

今日（12月28日），盡管全國多地相繼出現降溫天氣，但貴州省茅臺鎮茅臺集團總部十分熱鬧。一年一度的2018貴州茅臺全國經銷商聯誼會再次在赤水河畔召開。上千名茅臺酒經銷商涌入這座小鎮。但去年的部分經銷商未有資格參與。

“（今年）大體上有100余家茅臺酒經銷商被取消資格。”茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳在會上稱，有些經銷商在得知將被取消茅臺酒資格后，求情但也于事無補。

李保芳沒有詳細說明為什么這些茅臺酒經銷商為什么被取消資格，只是稱，“請大家放心，守法、合規、誠信經營的經銷商朋友不在此列。”

“今后一段時期，茅臺將不再新增專賣店、特約經銷商、總經銷商。”李保芳還稱，未來要從講政治的高度管住價格，一句話，稀缺不等于天價，價格不能成為“脫韁的野馬”，明年乃至更長的時期內，茅臺酒、系列酒價格都會封頂一個時期，不會再調整。

100余家茅臺酒經銷商被取消資格

2018年茅臺酒經銷商大會備受外界關注。

對于清理了部分經銷商，李保芳稱此舉是為了理順和完善茅臺酒的營銷體制，他還“安撫”經銷商：“不必擔心，我們在制定政策、出臺措施、安排計劃時，會統籌兼顧、綜合平衡，全力做到‘雙贏’。”其還透露，今后一段時期，茅臺將不再新增專賣店、特約經銷商、總經銷商。

2018年對茅臺而言很不平淡。從年初的茅臺酒價格上浮18%、到5月李保芳接任一把手，再到10月貴州茅臺股價跌停，“國酒”商標事件……“重大事件，特別是2018年下半年，幾乎月月都有。”李保芳稱。

不過，最令李保芳憂慮的仍然是茅臺酒的價格問題。李保芳在會場專門提到了兩個方面的問題需要引起重視，背后都直指茅臺酒價格。

“一是市場政策仍有隨意性。最為典型的，就是不久前出臺的實施年份酒政策，可謂‘政策一出，市場即亂’。那段時間，無序競爭、壓價甩貨，酒的價格應聲下跌，有經銷商有苦難言。”李保芳稱。

另一個問題是“營銷措施過于任性”。李保芳以今年茅臺開展的夏季促銷活動為例，說明問題的嚴峻性。李保芳稱，當時下面的人匯報時，其還特意在辦公室問了有沒有可能出問題，在得到“打包票”的回答后，才批準。

“事件發生后，政治敏感性極差，動作遲緩。”李保芳還稱。據悉，今年8月6日，茅臺開展促銷活動，全國多地出現普通消費者搶購1399元/瓶的飛天茅臺的現象。在湖南長沙，一度出現搶購場面失控的情況，民警鳴槍示警。

“明年不再搞任何形式的促銷活動。”李保芳在會上稱。

李保芳還舉了一些營銷措施過于任性的例子，包括臨時性措施，成為常態化手段，如買茅臺酒要求客戶登記身份證，長時間不取消，不終止。

“看似靈活、管用，實際過于‘死板’和強勢；一定意義上，這是對客戶的不尊重。類似問題導致，其后果就是‘一放就亂、一管就死。’”李保芳稱，今后制定政策一定要廣泛調研，再三權衡。而明年要取消身份證登記、電話登記才能買酒的措施，也不能拒收現金。

強調價格不能成為“脫韁的野馬”

對于2019年的工作，李保芳稱基本思路仍是“能快則快，不留余地，不留退路”，要“跳起來摘桃子”，全力沖刺1000億目標，推動茅臺發展再上新臺階。

對于投放計劃，李保芳稱，“初步計劃，2019年度我們將對茅臺酒按3.1萬噸左右的總量投放。”而這樣的量，相比于2018年2.8萬噸的銷售計劃，僅增加了3000噸的投放。

“社會上有觀點，說茅臺在搞饑餓營銷，我們多次闡釋，茅臺無法持續擴大的產能，加上消費需求持續增長，茅臺供不應求會在相當時期內成為常態。所以，我們沒必要搞饑餓營銷。”李保芳稱。

值得一提的是，上述3.1萬噸的量不會全部用作經銷合同計劃，只會是其中一部分。2019年茅臺和經銷商簽訂經銷合同，將以2017年計劃量為基數和存量，堅持“不增不減”，總量為1.7萬噸。

在存量“不增不減”下，茅臺將進行增量的合理調控。據李保芳介紹，存量之外的增量，將以“優化市場布局，增強調整能力，促進效益增長”為原則，一方面用于拓寬新渠道，另一方面用于優化產品結構，適度調整附加值高的產品計劃。

“我們從講政治的高度管住價格，一句話：稀缺不等于天價，價格不能成為“脫韁的野馬”，茅臺的干部，如果不懂政治，沒有政治敏感性，就不配在茅臺做干部。”李保芳稱，明年乃至更長的時期內，茅臺酒、系列酒價格都會封頂一個時期，不會再調整。

對于當前的工作重點，李保芳稱，主要是要做好元旦、春節旺季供應，在春節前向市場投放7500噸左右茅臺酒，同時，豬年茅臺生肖酒將在元旦后集中投放市場，確保春節前投放量達到30%左右。