在剛剛結束的8月份，從各大上市經銷商集團發布的半年報數據來看，業績普遍都有較高增長。比如，廣匯汽車上半年營收同比增長30.78%，凈利同比增長57.7%；中升集團上半年營收同比增長20.7%，凈利同比增長53%。

車市慘淡，經銷商為何還能笑傲市場？有業內人士分析，這主要源于經銷商集團的精細化管理、中間業務的發展、網絡布局的優化等。不過，在國內新車市場連續7年登頂全球、汽車保有量超過2億輛的背景下，經銷商盈利的改善是曇花一現，還是真正的春天到來？

 為何盈利改善？

因宏觀經濟環境和車市雙雙進入“新常態”，從2016年開始，經銷商集團紛紛走上快速轉型之路，有些已初顯效果。比如，堅持“內生增長+外延擴張”的廣匯汽車，在2017年繼續延續并購整合的發展戰略，重拾超豪華、豪華及中高端品牌經營網點，并加強綜合服務，強化盈利水平。這些措施在優化新車業務的同時，還使得廣匯的售后服務、二手車、融資租賃等業務得到快速增長。

得益于轉型而利潤大增的還有龐大集團，雖然乘用車收入維持低速增長，但其金融、保險、精品等增值服務均有大幅提高，創新業務的新能源汽車、平行進口汽車銷量超過去年。為適應新形勢，龐大集團還加速布局出行市場，并加大整合公司資源、盤活資產的力度。

綜合來看，當前我國汽車市場已進入買方市場，汽車銷售進入微利時代。因此，經銷商挖掘自身內部動力、向管理要效益對企業越來越重要，精細化管理和提升管理水平已成為其提升盈利水平的重要手段之一。同時，大經銷商集團的整合效果更加凸顯，行業集中度加強趨勢還將繼續。

為增厚利潤，經銷商普遍加強了對二手車、金融、精品等業務的布局。在新車銷售方面，優化自身銷售網絡，為適應國內消費升級的趨勢，加強對高端、豪華車的品牌管理和銷售服務，也是經銷商上半年盈利改善的重要原因之一。

那么，這種盈利改善的趨勢是否能延續？

市場競爭形勢仍嚴峻

目前車市增幅下滑的趨勢已非常明顯，業內普遍預計2017年汽車產銷量增幅僅為5%左右。數據顯示，今年前7個月的汽車產銷量同比增幅僅為4.7%和4.1%，其中，乘用車產銷量增速僅為3%和2%，市場走勢嚴重低迷。乘聯會秘書長崔東樹表示，這不僅是2016年購置稅透支因素的影響，包括股市、樓市等其他經濟環境，對車市的影響也比較大。

可以想象得到，汽車經銷商當前提高銷量的困難程度高于以往。盈眾汽車集團運營支持中心總經理嚴勁松明確表示，2017年以來，汽車消費市場保持“微增”勢頭，國家汽車產業政策的推動也催生出各種汽車新業態、經營新模式，面對這種環境，市場競爭依然嚴峻。

從消費者層面來看，中國汽車營銷經理人協會發布的數據顯示，8月份消費者層面指數為44.63分，比榮枯分水線低5.37分，說明消費者購買力依舊不容樂觀。

不過，車市低迷中有好轉跡象。8月份經銷商庫存預警指數降至47.1%，這是今年來首次位于榮枯線之下。而且，汽車廠商對市場的信心指數為52.67分，意味著依然看好市場未來走勢。

嚴勁松認為，當前市場環境下，以4S店為主體的汽車經銷商集團依然要保持信心，未來可主要發力3方面：強化內部運營能力提升發展，注重品牌及區域結構的布局；不斷推動外部業務的開拓創新，尋找差異化衍生業務盈利渠道；結合互聯網+模式運作客戶資產管理，打通客戶選車、購車、售后等全價值鏈管理通道。

如何破解行業困局

北汽鵬龍集團同樣認為，經銷商集團要在人力、財務、運營管理等維度上統籌調度，才可以不斷實現經營管理的重大改善，帶來盈利能力的快速提升。

無論怎樣的變革決定，其目的都是要順應市場變化，創造更大的企業價值。經銷商顯然都希望快速擺脫對新車銷售的單一依賴，但縱觀業內經營現狀，在未來很長一段時間內，銷售收入仍將是其營收的重頭戲。同時，賣車也是經銷商展開高利潤的后市場業務的基礎，否則，“皮之不存毛將焉附”。

面對線索短缺、轉化率低、客戶流失的行業痛點，加強線上網絡布局成行業共識，但顯而易見的是，入住汽車垂直互聯網平臺顯然比自建線上網絡效果更好。據廈門某別克經銷商DCC部的數據顯示，其在使用汽車之家經銷商服務平臺推出的銷售寶產品后，由于數據內容的豐富和精準，可以更好洞察消費者需求、提升溝通效率，使得線索邀約到店率增長30%。

通過科技創新帶來網上看車體驗的優化升級，也使經銷商受益頗多。奇瑞山東一家4S店表示，“汽車之家的4S店全景展廳可提高客戶粘性、增加線索量，我們僅通過開展AR紅包活動，一周內獲得的線索量比平日多3倍。”

沒有一種商業模式可以長存，沒有一種競爭力可以永恒。正如北汽鵬龍集團所認為，長遠來看，經銷商集團精細化管理的重要指標，主要涉及服務質量的不斷提升和集團效應的充分發揮，要積極組織參與各種營銷、促銷活動，尤其是線上的營銷活動以及銷售線索的精準化、線索內容的豐富性，比以往更為重要。“在2017年上半年，依托于汽車之家強大的線上宣傳渠道及大量的優質銷售線索，給北汽鵬龍集團的業績增長提供了很好的促進作用。”