每經編輯｜每經記者 冒詩陽    

◎每經記者 冒詩陽

7月25日，中汽協發布了今年上半年全國六大區域客車銷售情況，除中南和西南地區銷量小幅增長、華東地區降幅較小外，華北、西北、東北三大市場出現16%~24%的大幅下滑。

不僅如此，此前發改委等部門調查公布2015年國內客車總產能達到101萬輛，這意味著去年客車產能利用率僅為56%。《每日經濟新聞》記者了解到，隨著今年上半年客車9.4%的銷量下滑，2016年產能利用率繼續降低不無可能。

7月21日，宇通客車董事長湯玉祥在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示：“在與中國產品需求相近的國家，國內客車企業存在很大機遇。”

目前，宇通已經在海外市場有13年的開拓經驗，海外銷量和營收占比均超過10%。而對于國內客車企業來說，制造水平的看齊和更低的價格，是開拓海外市場的優勢，在此基礎上，向海外轉移被認為是客車過剩產能的重要出路。

●海外出口破局

“宇通最早在2003年對中東地區實現客車出口。”7月21日，宇通海外市場部美洲區總經理張耀武向《每日經濟新聞》記者介紹說，相較于當年的臨時性訂單，如今宇通的海外事業已經初具規模。

記者了解到，張耀武所負責的美洲市場，已成為國內客車銷量增速最快的地區。2015年國內客車在美洲增長20.4%，成為了最大的海外機遇市場之一。目前在該地區，宇通已在古巴、委內瑞拉等地設立KD工廠，此外，在多個國家建有本地服務團隊。

“宇通每年在海外市場的總投入約在40億元，最高的時候能達到50億元。”宇通客車董事長湯玉祥告訴《每日經濟新聞》記者，目前公司的海外事業還處在投入和發展的階段，宇通希望找到一種可復制的海外模式。

隨著13年來的持續投入，宇通在海外市場的銷量規模已穩定在7000輛上下，在宇通總銷量中的占比超過10%。此外，海外營收超過36億元人民幣，占到總營收的近12%。

除銷量積累外，與13年前初次踏入海外市場不同的是，宇通在海外市場開始從有訂單就生產的模式轉為建立更積極的運營體系。

據張耀武介紹，2003年宇通服務于海外的業務人員近10人，而目前這一數量已發展為480人，涵蓋品牌、營銷、技術支持、售后服務等多個領域。

“我們進入一個市場，一定是整個配套體系一起進去。”湯玉祥向記者表示，“如果只是接短期的訂單，售中和售后服務都跟不上的話，會對品牌造成影響。”

實際上，宇通的這種策略也是迫于無奈。據相關負責人介紹，在海外客車市場，相較于奔馳、沃爾沃、MAN等傳統強勢品牌，中國客車的品牌和產品工藝仍然有差距，在此情況下，宇通希望通過配套服務的建立形成競爭優勢。

“宇通的海外模式包含產品、營銷和現地化管理團隊。”張耀武告訴記者，“我們在成熟的市場，都配有一站式的售后服務，還配有技術經理負責技術支持，國家經理（當地市場負責人）統籌當地的團隊，負責品牌和營銷。”

●海外市場份額不足

實際上，宇通向海外市場的探索，也源于中國客車市場的下滑。根據中國汽車工業協會發布的統計數據，今年上半年商用車銷量178.7萬輛，同比增長1.9%，然而，其中客車細分市場半年下滑9.5%。

不僅如此，在國內汽車產業產能過剩的背景下，客車制造企業面對的形勢也不容樂觀。根據中汽協、發改委等機構的數據，2015年客車產能達到101萬輛，然而，根據中汽協此前發布的統計數據，2015年客車銷量57萬輛，產能利用率約為56%。

在這樣的情況下，隨著國內部分市場向新能源客車的過渡，傳統能源客車在國內的形勢更加嚴峻，向海外市場的開拓成為更多客車企業的戰略選擇。

“中國客車在海外其實是很有優勢的。”作為中國客車龍頭企業宇通的決策者，湯玉祥向《每日經濟新聞》記者介紹說，雖然中國客車的工藝能力、技術水平相比歐洲客車企業仍有較大差距，但國內客車企業可以利用規模化，通過向全球優秀零部件供應商采購實現同等的制造水平。

不僅如此，據介紹，在同等級別的產品條件下，中國客車的價格要相對低20%~30%。

即便如此，國內客車在海外市場的影響力卻仍然較小。據了解，在沃爾沃、奔馳、MAN等歐洲客車制造商的銷量中，80%來自于本土以外的市場。

因此在湯玉祥看來，國內客車企業在海外市場仍有較大開拓空間。

“國內客車的運營能力遠強于歐洲企業。”湯玉祥表示，目前宇通在歐洲市場主要與當地的五大運營商合作，根據其要求提供定制化的服務。然而，在湯玉祥看來，這種模式并不是中國客車產能轉移的主陣地。

“根據我們的現有資源，應該先做與中國客車市場需求相近的市場。”湯玉祥進一步表示，在亞洲、美洲、中歐等地區，客車企業存在較大市場機會。

據了解，中國以外的客車（大中型）銷量規模達到40萬輛，對于處于產能過剩的國內客車企業來說，這仍是一片待開墾的市場。