每經(jing)編輯｜每經(jing)記(ji)者 賈麗娟    

◎每經記者 賈麗娟

一家原(yuan)本(ben)做線(xian)下小商品批發的(de)傳統企(qi)業，如今立(li)志要做中國最大的(de)線(xian)上線(xian)下集成的(de)批發交易平臺(tai)(tai)，打(da)通交易、金融、物流等(deng)鏈條，還收(shou)購(gou)了著名的(de)跨境電商蘭亭集勢(shi)3成股(gu)權(quan)，意圖把自身資源與(yu)蘭亭集勢(shi)資源共享，打(da)造跨境的(de)B2B平臺(tai)(tai)。

這家企業(ye)就是港股上市(shi)公(gong)(gong)(gong)司卓(zhuo)(zhuo)爾(er)集(ji)團(tuan)（02098，HK），近期(qi)在資本市(shi)場上動(dong)作頻(pin)頻(pin)。2016年3月17日(ri)，宣(xuan)布(bu)入股蘭亭集(ji)勢成為(wei)第一大(da)股東；4月1日(ri)，建議(yi)公(gong)(gong)(gong)司名稱(cheng)從“卓(zhuo)(zhuo)爾(er)發展”改為(wei)“卓(zhuo)(zhuo)爾(er)集(ji)團(tuan)”，表(biao)達(da)去地產化及轉型的決心；4月6日(ri)，將深圳一家移動(dong)智能支付公(gong)(gong)(gong)司收入囊中(zhong)，更名為(wei)卓(zhuo)(zhuo)爾(er)智聯(lian)，打通支付環(huan)節(jie)；4月11日(ri)，原(yuan)阿里巴(ba)巴(ba)公(gong)(gong)(gong)司CEO衛哲(zhe)以(yi)獨立董事(shi)的身份加盟卓(zhuo)(zhuo)爾(er)集(ji)團(tuan)。

卓(zhuo)爾集團到底要做什么？一家傳統的商(shang)業(ye)地(di)產公司，想要實現怎(zen)樣的互聯(lian)網愿景？記者(zhe)拜(bai)訪(fang)了(le)卓(zhuo)爾集團的電(dian)商(shang)CEO胡毅，與(yu)他探討(tao)了(le)傳統企業(ye)轉型B2B的路徑。

NBD：近年來，公司致力(li)于向互聯網電商企業轉型(xing)，目標是打(da)造中國最(zui)大的(de)線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下集成的(de)批(pi)發(fa)交易平(ping)臺，改變的(de)動力(li)是什么？線(xian)(xian)下的(de)增長動力(li)不足了么？

胡毅：借用公司董事(shi)長閻志在公司業績公告中的話，互(hu)聯網已深(shen)入到社會(hui)每個細胞，影響我(wo)們每一分鐘的生活。面對無(wu)法改變的趨勢，我(wo)們無(wu)法回避，不能逆勢而為，唯有直視趨勢，融合加入。如果不能在互(hu)聯網上找到自己(ji)的接口和(he)空間，就(jiu)要掉隊和(he)被淘汰(tai)。

從2015年(nian)年(nian)中開始，卓(zhuo)爾就全面(mian)擁抱互聯網，積極推動(dong)轉(zhuan)型升級，提出“批發(fa)市場(chang)+互聯網”的“卓(zhuo)爾云(yun)市場(chang)”計劃，打造(zao)全球交易平臺(tai)。

NBD：目(mu)前公(gong)司(si)(si)業(ye)務(wu)似乎仍是(shi)商(shang)業(ye)地產的(de)操作(zuo)模式，未(wei)來擬建設自己的(de)線上交易(yi)平臺，首先面(mian)臨(lin)的(de)就是(shi)客戶量(liang)的(de)問題(ti)。公(gong)司(si)(si)是(shi)怎么考(kao)量(liang)的(de)？如何吸引第(di)一(yi)批(pi)客戶？

胡(hu)毅：B2B與(yu)B2C是(shi)不(bu)一樣的(de)，C端(duan)的(de)客(ke)戶非常分散，而B端(duan)的(de)客(ke)戶更為(wei)集中。我(wo)(wo)們的(de)電商業務有兩塊(kuai)(kuai)(kuai)，一塊(kuai)(kuai)(kuai)是(shi)社(she)會化電商，借用我(wo)(wo)們的(de)各(ge)類資(zi)源，相當于(yu)孵化器；另一塊(kuai)(kuai)(kuai)是(shi)自(zi)營電商，我(wo)(wo)們目前已經有了第(di)一批B類客(ke)戶，他們直接從(cong)線下轉(zhuan)過來。這些商戶本身就有互聯網化的(de)需求，他們能夠(gou)為(wei)我(wo)(wo)們的(de)平臺提供(gong)很多流量。

但是(shi)(shi)(shi)流量不是(shi)(shi)(shi)唯一的(de)(de)指標。所(suo)有(you)(you)的(de)(de)電商(shang)都會(hui)重視流量，但我們(men)目(mu)前更重視服務好當(dang)下(xia)的(de)(de)客戶。消費(fei)領域的(de)(de)供應鏈很(hen)長，從(cong)供應商(shang)F到消費(fei)者C，中(zhong)間會(hui)有(you)(you)很(hen)多個(ge)經銷商(shang)B，在信息不對稱(cheng)的(de)(de)情況下(xia)，大家的(de)(de)運(yun)營模(mo)式是(shi)(shi)(shi)，供貨商(shang)找(zhao)不到C，自然(ran)會(hui)去尋找(zhao)離(li)C端較近的(de)(de)B，而C端也會(hui)主(zhu)動向上游尋找(zhao)。我們(men)要做的(de)(de)事(shi)情，就是(shi)(shi)(shi)把中(zhong)間這(zhe)些所(suo)有(you)(you)的(de)(de)B串聯起來，加快(kuai)所(suo)有(you)(you)人的(de)(de)庫存周轉。

NBD：如今(jin)國(guo)內(nei)不少傳統商(shang)(shang)業(ye)公司(si)都(dou)上線了自己面向消(xiao)費(fei)者(zhe)的電商(shang)(shang)平(ping)(ping)臺，但大多慘淡經營，但面對中小商(shang)(shang)戶的B2B電商(shang)(shang)平(ping)(ping)臺交易額卻(que)常常不低，為什么(me)？公司(si)也(ye)是做小商(shang)(shang)品批發，那么(me)和義烏購的區別(bie)是什么(me)？

胡毅：目前國內(nei)的B2B的確很(hen)熱鬧，因為B2C已(yi)經(jing)相對成熟，要(yao)想(xiang)更快地提(ti)高效率，就(jiu)需(xu)要(yao)向上游擴展，整合供應鏈，這時候(hou)B2B的機(ji)會就(jiu)出現(xian)了。現(xian)在每(mei)個(ge)主體都(dou)(dou)在自建網站，就(jiu)像當初淘寶興起的時候(hou)每(mei)個(ge)人都(dou)(dou)在開店(dian)一(yi)樣(yang)，但到(dao)最后誰能(neng)跑出來，誰都(dou)(dou)不知道。

至于我們(men)(men)和義烏購的(de)區(qu)別，他(ta)們(men)(men)更多的(de)是做外(wai)貿(mao)，而我們(men)(men)主要是內貿(mao)。此外(wai)，我們(men)(men)并(bing)不(bu)是純粹(cui)做B2B，我們(men)(men)同(tong)時也在做B2C。商(shang)(shang)家(jia)同(tong)時做批發(fa)和零售(shou)，這并(bing)不(bu)增加任(ren)何成本。對商(shang)(shang)家(jia)來說，一方面獲得更多B端用(yong)(yong)戶，另一方面也可以(yi)有一些(xie)個人(ren)用(yong)(yong)戶，兩者并(bing)不(bu)矛盾(dun)，要知(zhi)道，在類(lei)似天貓這樣的(de)平臺上，開店的(de)費用(yong)(yong)也是很高的(de)。

NBD：此(ci)次(ci)收購蘭(lan)亭集勢30%股權，目的(de)是進軍(jun)跨境電(dian)商(shang)(shang)嗎(ma)？具體(ti)將會(hui)有(you)哪些做法？蘭(lan)亭集勢近兩年(nian)虧損加大(da)，公司不擔心(xin)嗎(ma)？還有(you)，轉型必然會(hui)經歷痛(tong)苦，公司的(de)電(dian)商(shang)(shang)業務能夠忍受多大(da)程(cheng)度的(de)虧損？

胡(hu)毅：我覺(jue)得(de)收購蘭亭(ting)集勢(shi)對于我們來(lai)說(shuo)是非常好(hao)的事情(qing)。蘭亭(ting)集勢(shi)的業績正(zheng)在提(ti)升中(zhong)，而且公司各(ge)方面的實力都非常強。

蘭亭(ting)所做的(de)就是把商(shang)品銷往國外，我們(men)借蘭亭(ting)的(de)渠道(dao)，就也可(ke)以(yi)做外貿，商(shang)家(jia)可(ke)以(yi)從境外進貨(huo)，也可(ke)以(yi)把貨(huo)品銷往境外。而蘭亭(ting)也可(ke)以(yi)借用(yong)我們(men)的(de)渠道(dao)，雙(shuang)方的(de)渠道(dao)有很好(hao)的(de)互補性。

做電商平臺，必須要(yao)(yao)有承(cheng)受一(yi)(yi)(yi)定虧(kui)損(sun)的心理準備，但是(shi)我們(men)希望虧(kui)損(sun)的時間(jian)短一(yi)(yi)(yi)些。更重(zhong)要(yao)(yao)的是(shi)，不能只(zhi)(zhi)盯著(zhu)交(jiao)易(yi)平臺盈利與(yu)否，需要(yao)(yao)一(yi)(yi)(yi)個整體性的眼光。只(zhi)(zhi)要(yao)(yao)交(jiao)易(yi)量(liang)上來(lai)了(le)，一(yi)(yi)(yi)切就好辦多了(le)。也許(xu)交(jiao)易(yi)平臺仍然是(shi)虧(kui)的，但是(shi)金(jin)融平臺或者(zhe)服務平臺是(shi)賺錢的，算好總賬就可(ke)以了(le)。

NBD：金融(rong)平(ping)臺和服務平(ping)臺可以怎(zen)樣賺錢？

胡毅：我們今年的(de)期望就(jiu)是能(neng)夠鏈(lian)接七種用戶：工廠、批發商、零售終端、消(xiao)費者、批發市場方、物流物業服務(wu)提供(gong)商、金融服務(wu)提供(gong)商。

我們(men)的供應(ying)鏈金(jin)融還(huan)是很有(you)市場。如果一個中間商(shang)(shang)向供應(ying)商(shang)(shang)進貨(huo)，想(xiang)多鋪貨(huo)需要1億，但是中間商(shang)(shang)只有(you)1千萬，供應(ying)商(shang)(shang)不(bu)愿意賒賬(zhang)，而下游又要求賬(zhang)期，那么這個中間商(shang)(shang)會很難做(zuo)，需要現金(jin)流(liu)，我們(men)這個時候就可以根據實際情況，在控制風險的情況下，為這些商(shang)(shang)家(jia)(jia)提供金(jin)融服務。要知道，商(shang)(shang)家(jia)(jia)的利潤永遠是和庫存周轉(zhuan)相關的。

還有(you)一(yi)(yi)個有(you)意思的(de)領域，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)物(wu)流。這(zhe)個有(you)點像滴滴打(da)車的(de)模(mo)式(shi)。買家在購貨(huo)后(hou)(hou)，在我們的(de)平(ping)(ping)臺上(shang)發出送貨(huo)需(xu)(xu)求，比(bi)如貨(huo)物(wu)體積和(he)目(mu)的(de)地等等，就(jiu)有(you)人來(lai)接(jie)單。這(zhe)樣的(de)APP目(mu)前(qian)也有(you)些，但是(shi)(shi)(shi)別人的(de)問(wen)題是(shi)(shi)(shi)需(xu)(xu)要尋找(zhao)買方(fang)(fang)和(he)賣(mai)方(fang)(fang)，但是(shi)(shi)(shi)我們的(de)優勢是(shi)(shi)(shi)，平(ping)(ping)臺搭好之后(hou)(hou)，買方(fang)(fang)和(he)賣(mai)方(fang)(fang)都在我樓下，現在我們一(yi)(yi)天的(de)量已經(jing)到了2000單。而且這(zhe)個后(hou)(hou)面還有(you)很多個贏(ying)利點，比(bi)如讓車輛(liang)、物(wu)流公(gong)司(si)和(he)司(si)機進來(lai)，那么有(you)很多后(hou)(hou)端(duan)服務就(jiu)可以(yi)進來(lai)，比(bi)如保險公(gong)司(si)、加油站，都可以(yi)在這(zhe)個平(ping)(ping)臺上(shang)找(zhao)到自己想找(zhao)的(de)東(dong)西，有(you)很多事情是(shi)(shi)(shi)可以(yi)做的(de)。