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每經記者 丁舟洋

“最近大家(jia)吵得沸(fei)(fei)沸(fei)(fei)揚揚的那些買賣積分(fen)、不合(he)理(li)改退簽(qian)等‘貓膩(ni)’，其實我們長期(qi)都是這么做的，而且(qie)可能還(huan)將存在(zai)。”有4年機票(piao)代(dai)理(li)從業(ye)經歷的劉山（化名）表示。

繼續做(zuo)機票代理還是轉行，是劉(liu)山最近常常糾結(jie)的問題，他對《每日經濟(ji)新(xin)聞》記者(zhe)說：“本(ben)以為2015年最艱(jian)難(nan)，現(xian)在(zai)看來，2016年更艱(jian)難(nan)。”

2014年，各大(da)航空(kong)公司開(kai)始推行的(de)“提直降(jiang)代(dai)”是行業的(de)轉(zhuan)折點。劉山(shan)稱，航空(kong)公司給機票(piao)(piao)代(dai)理(li)商(shang)的(de)傭金(jin)(jin)返(fan)點曾經高達10%，現(xian)在大(da)多(duo)數航空(kong)公司已步入“零傭金(jin)(jin)”時代(dai)，通(tong)過正常(chang)的(de)渠道銷售機票(piao)(piao)，代(dai)理(li)商(shang)沒錢可(ke)賺，“只(zhi)有去鉆航司的(de)漏洞，通(tong)過‘特殊渠道’拿到低價(jia)票(piao)(piao)，才能勉(mian)強維(wei)持”。

在(zai)劉山看來(lai)，單一做機票代(dai)理(li)只有(you)死，必須(xu)改變思維習慣，從賺航(hang)空公(gong)司(si)的(de)(de)錢(qian)變成賺旅客的(de)(de)錢(qian)，也就是深耕旅客價值(zhi)鏈(lian)，為(wei)旅客提供更多服務，從而賺取(qu)其(qi)服務費。“但在(zai)這(zhe)轉型的(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，大部分(fen)代(dai)理(li)商(shang)都會挺(ting)不下去。”他分(fen)析，現在(zai)全國大約有(you)1萬家(jia)有(you)資質(zhi)的(de)(de)代(dai)理(li)商(shang)，到2016年底可能(neng)將只有(you)200家(jia)存在(zai)。這(zhe)意味(wei)著98%以上的(de)(de)代(dai)理(li)商(shang)將被淘汰(tai)。

行業利潤降70%

做了(le)4年機票代(dai)理，劉山覺得剛入行(xing)時(shi)是行(xing)業最(zui)好的時(shi)期，然而(er)自己熟悉起來后，行(xing)業就(jiu)開始走下坡(po)路，如(ru)今(jin)到(dao)了(le)最(zui)壞的時(shi)代(dai)。

“幾年(nian)前，日本、德國(guo)等外國(guo)航空公(gong)司(si)開始降(jiang)低給代(dai)理商的(de)傭(yong)金費用(yong)時，就有前輩察(cha)覺(jue)到(dao)行(xing)業變了(le)風向。”劉山回憶(yi)道，“那時候我(wo)才剛入行(xing)不(bu)久。”

當(dang)時，國內航(hang)空公(gong)司普遍依(yi)靠代(dai)理(li)售票(piao)(piao)，代(dai)理(li)商幾乎掌握(wo)所(suo)有的(de)旅客(ke)資(zi)源，航(hang)空公(gong)司甚(shen)至連乘(cheng)客(ke)的(de)電話(hua)號碼都無法(fa)掌握(wo)。航(hang)空公(gong)司對機票(piao)(piao)代(dai)理(li)的(de)返點可高(gao)達10%——每賣出一張1000元的(de)機票(piao)(piao)，代(dai)理(li)可賺(zhuan)100元。

不久(jiu)后(hou)，航空(kong)公司(si)就結束了(le)與(yu)代(dai)(dai)理商(shang)的(de)“蜜月期”，決定把機票銷(xiao)售掌握(wo)在自己的(de)手上，逐(zhu)漸降低代(dai)(dai)理傭金。“從2014年(nian)（傭金）開始降，從5%到3%，到2015年(nian)下半(ban)年(nian)，多家大型國(guo)有航空(kong)公司(si)都取(qu)消(xiao)了(le)傭金。只在全(quan)年(nian)達到該航司(si)的(de)銷(xiao)售任務時，才給(gei)一定獎勵，但這對小型代(dai)(dai)理而言，根本做不到。”劉山(shan)表示。

即便是能完(wan)成航(hang)司(si)銷售任務(wu)的(de)大(da)代理商(shang)，光(guang)靠獎勵(li)也難以為繼。與此同(tong)時，各大(da)網絡銷售平(ping)臺開始崛(jue)起(qi)，代理商(shang)一方面(mian)拿不到傭(yong)金，另一方面(mian)還得向平(ping)臺支付(fu)使用費，或者壓(ya)低(di)票價(jia)換取在(zai)平(ping)臺上的(de)靠前展示，利潤薄如紙。“從2015年(nian)下半年(nian)到現在(zai)，機票代理行業(ye)的(de)利潤下滑70%以上。”劉山說。

“所以現在大家關注(zhu)的不合(he)理退改(gai)簽(qian)政策、買(mai)賣會員積分(fen)兌(dui)換(huan)免費票(piao)、虛(xu)假票(piao)號等手法。在你們(men)看來可(ke)能是亂象，在我們(men)看來，都太正常(chang)了，不這么做(zuo)就沒有(you)錢(qian)賺(zhuan)(zhuan)。”劉山稱，“如(ru)果正常(chang)，賣一(yi)(yi)張1000元(yuan)的票(piao)可(ke)能只賺(zhuan)(zhuan)一(yi)(yi)兩元(yuan)吧，算上平臺的展示費，還(huan)(huan)要(yao)虧。本質上說，還(huan)(huan)是利用信息不對稱來賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)。”

單純(chun)賣票的代理只(zhi)有(you)死

航(hang)(hang)(hang)空公司的“提直降代”，也有其緣由(you)。“航(hang)(hang)(hang)司看起來很光鮮(xian)，其實日(ri)子并不好過。”一位航(hang)(hang)(hang)司內部(bu)人士對(dui)《每(mei)日(ri)經(jing)濟新聞》記者透露，由(you)于燃油占成(cheng)本比例(li)大(da)，2015年以來油價暴跌(die)，使(shi)得航(hang)(hang)(hang)空公司2015年上半年盈利普遍(bian)翻番。但這并不能反映航(hang)(hang)(hang)司真實的經(jing)營水平，控制自身運營成(cheng)本才是(shi)硬道(dao)理。多家(jia)上市航(hang)(hang)(hang)司的財報顯示，支付(fu)給代理商(shang)的銷售(shou)費用，一年就高達數十(shi)億元。

國(guo)資(zi)委對(dui)幾家國(guo)有航司提出了(le)到2016年(nian)末(mo)直銷比例(li)達到50%的要求，但在2014年(nian)以前，幾大(da)航空公司的直銷比例(li)才不過(guo)10%左右(you)，有的還(huan)達不到。2015年(nian)末(mo)，四大(da)航的直銷比例(li)大(da)概(gai)在20%~30%。

為了(le)(le)(le)進一步“提直降(jiang)代”，有航司不(bu)允許(xu)代理出售(shou)低于其官(guan)網票(piao)價(jia)一定比例的(de)機(ji)票(piao)，不(bu)允許(xu)捆綁保險產品、不(bu)允許(xu)修改航司改退簽程序等規(gui)(gui)范，否則將(jiang)終止合作(zuo)。“那我們就(jiu)不(bu)賣(mai)它的(de)票(piao)了(le)(le)(le)。去(qu)賣(mai)別的(de)航司的(de)票(piao)，如果(guo)別的(de)航司也(ye)這么規(gui)(gui)定了(le)(le)(le)，就(jiu)去(qu)找更小眾(zhong)的(de)航司。等到所(suo)有航空公司都這樣‘規(gui)(gui)范了(le)(le)(le)’，不(bu)跟(gen)我們玩了(le)(le)(le)，我們就(jiu)收拾(shi)鋪蓋(gai)回家了(le)(le)(le)。”

劉山向記者表示，“航司的(de)銷售經理(li)對我們說，希(xi)望(wang)能和(he)代(dai)理(li)商(shang)保持良好(hao)合作，代(dai)理(li)商(shang)是很有(you)意(yi)義的(de)存(cun)在(zai)，大家都有(you)飯吃。但他(ta)告(gao)訴我們，未來(lai)的(de)競爭(zheng)趨勢在(zai)于多元(yuan)化的(de)產品，單純賣票的(de)代(dai)理(li)只有(you)死，這是潮流，無法阻擋。”

轉型向客戶收服務費

所謂多(duo)元化(hua)產品，意味(wei)著代理們要(yao)深耕旅客的(de)(de)價值鏈，從只賣票到更多(duo)的(de)(de)服務(wu)方式蔓延(yan)。

代(dai)理人們(men)還在謀求新的行業規則——從賺航(hang)空公司的錢，到圍繞旅(lv)客賺錢。劉(liu)山透露，他所在的區域(yu)代(dai)理群，最近在商(shang)議向(xiang)旅(lv)客收取“服(fu)務費(fei)”，由“賺差(cha)價的票販(fan)子(zi)”轉向(xiang)“差(cha)旅(lv)管(guan)理公司”。

“比如以前(qian)，客戶打電(dian)話說(shuo)我要(yao)訂(ding)一張明天從北京飛上海的(de)(de)票，A航(hang)(hang)(hang)司(si)(si)的(de)(de)傭金為(wei)(wei)7%，B航(hang)(hang)(hang)司(si)(si)為(wei)(wei)5%，C航(hang)(hang)(hang)司(si)(si)為(wei)(wei)8%，你(ni)說(shuo)我會(hui)給客戶訂(ding)哪一張？”劉山(shan)表示(shi)，如果轉向“差旅(lv)(lv)服務管理(li)”，核心在(zai)于商(shang)(shang)旅(lv)(lv)管理(li)咨詢活(huo)動(dong)為(wei)(wei)企業“量身(shen)定做(zuo)”的(de)(de)商(shang)(shang)旅(lv)(lv)管理(li)制度。

但劉山也意識到(dao)，能(neng)做“差旅服務管理”的，只有(you)那些掌握大(da)量企業客戶資源，且人力(li)、財力(li)雄厚的大(da)型代理商。

半年前，劉山所在的(de)區域(yu)航協公布了票(piao)代(dai)(dai)服(fu)(fu)務費(fei)(fei)(fei)標準，機票(piao)代(dai)(dai)理(li)人可(ke)向(xiang)客戶收取幾十(shi)元不等的(de)服(fu)(fu)務費(fei)(fei)(fei)或(huo)者按(an)照(zhao)票(piao)面(mian)價(jia)格收費(fei)(fei)(fei)5%左右的(de)服(fu)(fu)務費(fei)(fei)(fei)。劉山表示，雖然旅客現在普遍接受不了向(xiang)代(dai)(dai)理(li)商支(zhi)付服(fu)(fu)務費(fei)(fei)(fei)，但不代(dai)(dai)表以后都不接受。

業(ye)內人士分析(xi)，等到服務(wu)(wu)費(fei)穩定下來后，大代(dai)理可以靠利用穩定的企(qi)業(ye)客戶“沖量”的方(fang)式，獲取薄利多銷的服務(wu)(wu)費(fei)。而中小(xiao)代(dai)理商可以將目標(biao)客戶向(xiang)高端消(xiao)費(fei)者群(qun)體傾斜(xie)，提供全(quan)方(fang)位的服務(wu)(wu)，包(bao)括接送機、訂酒店(dian)、火車票等，深入(ru)挖掘增(zeng)值服務(wu)(wu)。

“有大代理人(ren)跟我(wo)說(shuo)，只要堅持，寒冬過后(hou)就是(shi)春天了(le)。”劉山表示，“他們說(shuo)，這個行業的(de)(de)代理商最后(hou)變200家也好，變成20家也好，這個市(shi)場的(de)(de)需求是(shi)沒變少的(de)(de)，甚至還有增加。可對于大多數(shu)小代理而言，恐怕挺不到用(yong)戶(hu)培養起‘服務(wu)費’的(de)(de)那一天。”