中國的消費者我是這樣劃分的，上層、中層、下層，其中我又把中層分為了中上層、中中層、中下層。下層我想下次再介紹，今天主要介紹前四個種類的消費。

除了收入之外還有其他的劃分標準嗎？其實還有很多，比如說年齡、性別、城市、為了以一般的思維方式進行劃分，可以分為自我指向性和他人指向性。我們消費的時候一般會以自我為中心來進行消費，還有另外一種消費形勢就是說會去在與周圍人的看法進行消費。所以說我們消費的時候是以他人指向性消費還是以自我指向性來消費，從這兩點區分來看的話是非常有趣的。自我指向性消費的這群人，產品低廉的價格對他們來講非常重要。我可以通過產品怎樣表達自我，怎么來表達我的個性，對于這部分人來講非常重要的。但他人指向性的消費者，他們一般會比較在乎別人的一些看法。他會這樣考慮，如果我有這個產品會給社會、環境帶來什么影響。可不可以去表達我在社會的地位，別人會不會認為我是社會地位比較高的人。

也就是說剛才說他人指向和自我指向這兩個部分是非常大的特點。剛才我說到的這兩個部分，如果說到消費的話，剛才我講到的以收入水平為標準的，可以分為高層、中層、中中和中下層，分為四個象限，剛才說到的兩個方向，一個是自我滿足消費，還有他人指向的消費。這樣的話一共分為八個總的類型。可以看到有著最高收入水平的，針對自我消費還是他人消費，這個區分不是很明顯。

針對中下層的消費群體，這兩者的區分也不是很明顯，所以我們可以看到最高收入層和最低收入層是合并成一個，現在總結起來就是共有六個不同的消費類型，看到這六個消費者類型的話，把它說成是鉆石型的結構。叫做消費者類型的鉆石型模式。

我們看看這個鉆石結構中的特點，首先是VIP型的消費者，他們的日常生活是非常奢侈的，剛才我們看到它是處于鉆石結構當中最高的部分，從消費一共有六個標準，這六個標準就像我們下面的圓圈的部分，里面我們可以看到都處在比較高的水平。我是在跟他們進行了一對一的對話之后發現了這樣的特點。針對VIP型消費者，他的消費收入是非常高的，所以他想要的東西可以不受金額、價格的限制都可以買得到。但他并不是非常挑剔的購買者，但他重視的部分是要顯示到自己的個性。

VIP的消費者重視是直接的體驗，然后和他的父母朋友也好，通過口傳的經驗取得這種信賴的渠道。為了把他們作為我們的消費目標，我覺得是需要一些特別的促銷方式，全球知名品牌的部分也是非常重要的，他們買什么品牌將會成為重要的因素。下一個類型就是自我滿足型的消費者。自我滿足型的消費者是在中上的階層，是以自我滿足為目標的消費階層，他們消費的形態沖動消費的傾向是比較大的。自我滿足型的消費者特征，我們這里可以看到，針對自己專業的領域是非常有興趣的。購買的時候比較信賴直接經驗或者說周邊熟人的推薦。針對自我滿足型的消費者，他的品牌意識不是很強，對于非常有專業性的品牌是沒有特別興趣的，可是對其他的品牌，在功能上能夠滿足，價格上能夠負擔就可以。

第三個消費者是時尚型的消費者，收入是中上層，但很注重別人的看法。因為他的消費活動是非常旺盛的，所以他對于消費這部分有很大的興趣。像時尚型消費者一般是30到40左右的女性，對時尚、整容、子女教育、旅行是非常有興趣的。在這種消費者當中對于電視和各種媒體的廣告是非常信賴，非常關注的。這種消費者感覺自己是非常前衛的，引領潮流的。非常想要別人能夠受到自己對流行的影響，去炫耀是比較重要的。這些消費者我們有親切的服務態度是非常重要的，不要急于把價格拉低，而是在銷售態度或者提供贈品是有效的營銷方式。

下一種是實用性的消費者，他的收入水平是中中階層，心里有個小算盤計算，我覺得中國消費者大部分是實用性消費者，消費的時候針對它的實用性比較敏感，在哪里可以得到更多的折扣，哪里可以進行折扣，對于健康管理是非常有興趣的。他們信賴的渠道比較依賴于周邊的評價和網上的評價。

他們消費的模式是合理性的消費，也就是說這個價格如果是便宜一點的話，他們到更遠的地方買，也會給他們帶來非常好體驗。也就是說對品牌不夠敏感，但如果質量能夠過關的話他們就會使用，別人怎么看待我，我對別人有什么樣的影響，他們并不是很重視，而是更重視實在的。或者說能夠獲得什么實惠是比較重視的部分。所以購買的過程當中，他們不會到一個地方去購買，而是要到很多不同的賣場，然后去比較價格，為了滿意的價格可能會找到一些優惠券或者更好折扣的信息。獲得更多信息之后再進行購買，這種消費者實際上我們覺得去打動他們的心理是比較難的。也就是說我們要通過不同的設置以外，要有其他的附加價值才能夠打動他們的購買欲望。

下一個消費類型是渴望型消費者，渴望型消費者收入水平是比較低的，但很注重別人的看法，所以對現實的滿意程度是比較低。有消費的意識，非常有渴望消費的意識。他的主要群體是20、25歲左右，或者30出頭的年輕消費者是主要的年齡層，這些消費者他們對時尚領域的產品是非常感興趣的，其中像化妝品、香水這種時尚型的消費品是比較感興趣的。信賴的渠道不太相信媒體的廣告，更相信直接的經驗，對品牌是非常敏感的。他希望擁有全球著名的品牌。非常在意別人評價他用的品牌夠不夠高端，非常在意這樣的看法。所以要用更好的品牌，雖然他想要更好的品牌，但因為他自己收入水平受到一定的限制，所以有非常強的渴望。所以對他們來講，給他們小小奢侈一把的感覺是非常有效的。也就是說對于他所關注的領域，如果有一種非常小的產品，讓他感到小小的奢侈感就會有消費欲望。